張衛(wèi)國(guó)拉著劉根生來(lái)到妞妞寫(xiě)作業(yè)的桌子旁，拿出一支鉛筆開(kāi)始畫(huà)服裝店的平面圖。
一邊畫(huà)，張衛(wèi)國(guó)一邊問(wèn)：“根生，你知道這個(gè)世界上誰(shuí)的錢(qián)最好賺嗎？”
劉根生拉開(kāi)一把椅子坐下，認(rèn)真想了一下：“當(dāng)然是有錢(qián)人的錢(qián)最好賺，他們不差錢(qián)，買(mǎi)東西才能大方?！?/p>
張衛(wèi)國(guó)笑著搖搖頭：“你沒(méi)有說(shuō)對(duì)，這個(gè)世界上女人的錢(qián)最好賺?！?/p>
劉根生一臉懵懂，脫口而出：“為啥女人的錢(qián)最好賺？”
張衛(wèi)國(guó)放下筆，認(rèn)真分析給他聽(tīng)：“我問(wèn)你，你家誰(shuí)管錢(qián)？”
劉銀生毫不猶豫地回答：“我媳婦管錢(qián)。”
張衛(wèi)國(guó)：“這就對(duì)了，咱們男子漢掙錢(qián)，女人管錢(qián)。女人能決定家庭中75%以上的支出用來(lái)購(gòu)買(mǎi)些什么，同時(shí)女人更加容易沖動(dòng)消費(fèi)?！?/p>
“在咱們村里看不出來(lái)，那是因?yàn)榇蠹沂掷餂](méi)啥余錢(qián)?？沙抢镱^就不一樣了，有錢(qián)人家的消費(fèi)你想象不到?！?/p>
“女人買(mǎi)一瓶雪花膏，最便宜的4.5元，貴的要10元，兩個(gè)月就得用掉一瓶?！?/p>
“不僅是護(hù)膚品，漂亮的衣服鞋子，還有包包更是她們的心頭好。一條普通的連衣裙20元左右，款式好看，質(zhì)量好一些的4-50元。”
一番話說(shuō)得劉根生直點(diǎn)頭，他是真沒(méi)想到，城里女人的消費(fèi)這么高。
他指著張衛(wèi)國(guó)剛畫(huà)的圖紙問(wèn)：“衛(wèi)國(guó)，那咱們賣(mài)女裝，除了賣(mài)裙子以外，是不是褲子，襯衣，外套都要賣(mài)？”
張衛(wèi)國(guó)點(diǎn)點(diǎn)頭：“沒(méi)錯(cuò)，我打聽(tīng)過(guò)了，羊城的女裝，在整個(gè)華國(guó)以款式漂亮，價(jià)格公道而出名。趁咱們店里裝修，我打算去羊城逛逛，看看那邊的零售店賣(mài)些什么，然后進(jìn)同樣的貨品過(guò)來(lái)?！?/p>
劉根生聽(tīng)得一愣一愣的，腦子里還在琢磨“女人錢(qián)最好賺”這個(gè)道理，感覺(jué)好像是那么回事，又好像有點(diǎn)模糊。
他媳婦管著家里的錢(qián)袋子，買(mǎi)油鹽醬醋，扯布做衣裳，確實(shí)都是自家媳婦說(shuō)了算。
張衛(wèi)國(guó)看他那懵懂樣，繼續(xù)說(shuō)道：“根生，光知道為啥不行，還得知道咋干。咱們這女裝店，要搞就搞個(gè)德山市獨(dú)一份的！”
他指著圖紙說(shuō)：“首先，店鋪的門(mén)臉就是咱們的臉面，得讓人大老遠(yuǎn)一看，‘嚯！這家店不一樣！’，就想進(jìn)來(lái)瞅瞅?！?/p>
“要用那種一眼就能抓住人眼球的亮色，跟旁邊那些灰撲撲的店面徹底區(qū)分開(kāi)！招牌得大，名字要響亮，還得好記，讓人看一遍就忘不掉。”
張衛(wèi)國(guó)心里琢磨著，像什么“巴黎風(fēng)情”、“米蘭時(shí)尚”之類(lèi)的名字，現(xiàn)階段可能太超前，得起個(gè)既時(shí)髦又接地氣的，比如“靚麗佳人”或者“衣香麗影”。
他接著在圖紙上畫(huà)了個(gè)大概的門(mén)口輪廓：“卷閘門(mén)后面，不能是死墻。咱得裝整面的大玻璃，锃亮的那種！里面放幾個(gè)塑料模特，穿上咱們店里最好看、最新潮的衣服。你想想，外頭街上走的人，一眼就能透過(guò)玻璃看到里面的漂亮衣服，能不心動(dòng)？”
劉根生順著他的話一想，眼睛也亮了：“嗯，這法子好，跟畫(huà)報(bào)上似的！”
“這只是第一步?！睆埿l(wèi)國(guó)笑了笑，手指移到圖紙內(nèi)部，“店里面，不能跟供銷(xiāo)社那樣，東西堆得亂七八糟，咱們得分區(qū)。”
他用鉛筆快速勾勒出幾個(gè)區(qū)域：“這塊，最大最顯眼的地方，掛最新到的款式，叫新品區(qū)。那邊角落，可以搞點(diǎn)活動(dòng)，放一些打折促銷(xiāo)的衣服，叫促銷(xiāo)區(qū)。收錢(qián)的地方得單獨(dú)隔出來(lái)，弄個(gè)小柜臺(tái)，叫收銀區(qū)?！?/p>
張衛(wèi)國(guó)又畫(huà)了三個(gè)小方塊，“最關(guān)鍵的是這個(gè)試衣間，至少得三個(gè)。女人買(mǎi)衣服，哪有不試的？試衣間里面，鏡子要大，從頭照到腳那種，得多安幾面。燈光得打好，要用暖色光，照得人皮膚白凈，氣色好，衣服穿著也更好看！”
張衛(wèi)國(guó)深知，后世那些網(wǎng)紅店的精髓就在于燈光和鏡子，能把普通人照出明星范兒。
這年頭雖然沒(méi)那么夸張，但道理是相通的，得讓顧客在試穿的時(shí)候自我感覺(jué)極其良好。
當(dāng)然，外面也一樣，同樣要擺放四面大鏡子。
張衛(wèi)國(guó)補(bǔ)充道，“試衣間不能小家子氣，得寬敞點(diǎn)，掛鉤什么的都得有，讓人覺(jué)得舒服、自在、有隱私。”
劉根生聽(tīng)得連連點(diǎn)頭，感覺(jué)一個(gè)嶄新的、他從未想象過(guò)的店鋪模樣正在腦海里成型。
張衛(wèi)國(guó)放下鉛筆，身體微微后傾，看著劉根生，“你想想，來(lái)逛街買(mǎi)衣服的，是不是很多時(shí)候不是一個(gè)人？”
劉根生想了想：“是啊，有時(shí)候是兩口子一起來(lái)，有時(shí)候是姐妹幾個(gè)，還有帶著孩子的?！?/p>
“這就對(duì)了！”張衛(wèi)國(guó)繼續(xù)補(bǔ)充：“人家女同志在里面挑衣服、試衣服，她男人、她姐妹、她孩子在外面干等著，多無(wú)聊？時(shí)間長(zhǎng)了，能不催嗎？”
他指了指圖紙上的一塊空白區(qū)域，“所以，咱們?cè)谶@兒，放一張軟和的長(zhǎng)沙發(fā)，再擺個(gè)小茶幾，上面放點(diǎn)糖塊、瓜子花生，甚至可以弄幾本畫(huà)報(bào)、雜志，就是那種講怎么穿衣打扮的。讓人家等的人也有地方歇腳，有東西看，有零嘴吃?！?/p>
這服務(wù)意識(shí)，別說(shuō)1985年，就是再過(guò)十年，在德山這種小地方也是獨(dú)一份。張衛(wèi)國(guó)要的，就是這種降維打擊的效果。
劉根生徹底服了，他張著嘴，半天說(shuō)出一句：“衛(wèi)國(guó)，你這也想得也太周到了吧，連人家等的人都考慮到了？”
“做生意，做的是人心，是長(zhǎng)久生意?！睆埿l(wèi)國(guó)語(yǔ)重心長(zhǎng)，“咱們要做的，不是一次性買(mǎi)賣(mài)，是要讓人家來(lái)了第一次，還想來(lái)第二次、第三次。咱們要搞的，是德山市第一家真正意義上的‘女裝專(zhuān)賣(mài)店’！”
“專(zhuān)賣(mài)店？”劉根生對(duì)這個(gè)詞還有點(diǎn)陌生。
“對(duì)！就是專(zhuān)門(mén)賣(mài)女裝，款式新、質(zhì)量好，最重要的是，服務(wù)要好！”張衛(wèi)國(guó)斬釘截鐵地說(shuō)，“你想想現(xiàn)在供銷(xiāo)社里那些售貨員，哪個(gè)不是耷拉著臉，愛(ài)答不理的？問(wèn)一句，半天不回話，好像欠她錢(qián)似的。”
劉根生深有同感，用力點(diǎn)頭：“可不是嘛，有時(shí)候想多看東西兩眼，那眼神都能把人凍死！”
“那咱們就反著來(lái)?！睆埿l(wèi)國(guó)眼里閃爍著精光，“根生，等我從羊城考察回來(lái)，你和你媳婦，我得專(zhuān)門(mén)給你們培訓(xùn)！”
“培訓(xùn)？”
“對(duì)！怎么跟顧客打招呼，怎么笑著介紹衣服，什么身材適合穿什么款式，什么顏色搭配起來(lái)好看，顧客說(shuō)想要什么，咱們得能馬上拿出合適的給她推薦。人家提意見(jiàn)，咱們得耐心聽(tīng)著。總之，就是要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客，都能感覺(jué)自己是貴賓！”
在這個(gè)服務(wù)意識(shí)普遍缺乏的年代，誰(shuí)能率先把服務(wù)做到位，誰(shuí)就能迅速抓住顧客的心。硬件是基礎(chǔ)，軟件才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
聽(tīng)完張衛(wèi)國(guó)的話，劉根生不禁咂舌：“沒(méi)想到做生意的門(mén)道這么多，連裝修一個(gè)店鋪都得考慮方方面面，更別說(shuō)賣(mài)東西還得培訓(xùn)?！?/p>
張衛(wèi)國(guó)語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)：“要想人家心甘情愿的掏錢(qián)買(mǎi)咱們的衣服，自然得多花點(diǎn)心思?！?/p>
在這個(gè)年代做女裝生意，張衛(wèi)國(guó)還是很有信心的。一方面是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第二是他從羊城進(jìn)貨，款式和質(zhì)量沒(méi)得說(shuō)，第三是他們服務(wù)意識(shí)領(lǐng)先，有了這三點(diǎn)，他們的女裝店生意自然能夠火爆。
女裝毛利潤(rùn)有55%，減掉店鋪?zhàn)饨?，裝修費(fèi)用，人工成本，水電費(fèi)之后，凈利潤(rùn)也能有43%左右。