鐵道部的招標(biāo)進(jìn)入了第二周。
京城的春天，天高云淡，但談判小組所在的會議室里，氣氛卻如同梅雨季節(jié)般沉悶壓抑。
兩個談判小組的進(jìn)程都不順利。
袁源帶領(lǐng)的那個組，加上四方廠的技術(shù)專家，對陣的是日本川崎和加拿大龐巴迪。
龐巴迪方面倒是很好說，他們本就不是這次談判的重點。
鐵道部將他們引進(jìn)來，更多是為了制約其他三家，充當(dāng)一個攪局者的角色。
真正的硬骨頭是日本人。
這次日本川崎的談判代表，是總裁大橋忠晴親自帶隊。
這位在國際商界以精明和強硬著稱的日本人，在四方廠和隆客廠之間，最終選擇了與袁源所在的四方廠小組進(jìn)行談判。
原因有些微妙。
大橋忠晴不想和劉清明這個人打交道。
在之前的接觸中，他從這個年輕人身上嗅到了一絲危險的氣息，那種不按常理出牌的風(fēng)格讓他感到不安。
所以他寧可選擇看起來更按部就班的袁源小組。
劉清明對此毫不在乎。
日本川崎，從來就不是他的主要目標(biāo)。
只不過，他這邊的情況也并不樂觀。
隆客廠和法國阿爾斯通的談判，同樣進(jìn)入了漫長的拉鋸戰(zhàn)。
會議桌上，法國人彬彬有禮，臉上掛著職業(yè)化的微笑，嘴里說著對合作的強烈意愿，但在關(guān)鍵的技術(shù)轉(zhuǎn)讓和價格問題上，卻寸步不讓。
他們就像一群優(yōu)雅的斗牛士，不斷揮舞著紅布，引誘你，消耗你，卻始終讓你碰不到他們的要害。
劉清明很清楚，法國人不是軟柿子。
他們明白華夏方面引進(jìn)技術(shù)、實現(xiàn)國產(chǎn)化的急切用心，也知道自己手里的技術(shù)是香餑餑。
想讓他們老老實實按照我方開出的價格來談，無異于與虎謀皮。
雙方只能在牌桌上不斷地試探、拉扯，一點點地擠壓對方的底線，向著那個可能存在的共同利益點緩慢靠近。
這就是國際商業(yè)談判的常態(tài)。
就算劉清明是重生者，也不可能靠著嗓門大，就讓這些跨國巨頭的代表們乖乖低頭。
一切，終究要靠實力說話。
會議中場休息，劉清明端著茶杯走到窗邊，看著樓下來來往往的車輛。
局面有些不對勁。
雖然中技公司拿出的這份招標(biāo)方案，巧妙地利用了“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”這一核心要求，成功分化了四家外企，避免了他們形成牢固的價格同盟。
可這并不意味著，他們私下里就斷了聯(lián)系。
恰恰相反，這種各自為戰(zhàn)的局面，反而可能催生出另一種形式的默契。
劉清明的手機震動了一下。
他走到無人的角落，接通了電話。
是許凝。
“喂？”
電話那頭的聲音帶著一絲壓抑不住的緊張和興奮，像是第一次做間諜的小特工。
“是我。我……我好像聽到了點東西?！?/p>
“別急，慢慢說?！眲⑶迕靼矒岬?。
“就是……就是西門子的總裁彼得先生，他在長城上打了個電話。”許凝的聲音壓得很低，“對面應(yīng)該是個法國人，因為他說的是法語。”
劉清明的心頭微微一動。
“他以為我聽不懂法語，所以完全沒有避開我。”許凝繼續(xù)說道，語氣里有幾分小小的得意。
“說了什么內(nèi)容？”劉清明問。
“我聽得不是很全，但大概意思，是想和法國人合作，拖延一場談判。”
許凝頓了頓，似乎在確認(rèn)。
“應(yīng)該就是你們正在談的那一場吧？”
“對，我們正在和法國人談判?！?/p>
“那就對了！”許凝的聲音肯定了幾分，“他好像是說，讓雙方步調(diào)保持一致，誰都不要先松口，這樣就能逼你們讓步?！?/p>
原來如此。
劉清明腦中那根模糊的線，瞬間清晰起來。
西門子和阿爾斯通，這兩家歐洲的巨頭，果然在私底下通了氣。
“法國人答應(yīng)他了嗎？”劉清明追問。
“這個不清楚，電話里沒說。不過我看到彼得先生掛了電話之后，心情很好，還哼著歌劇?！?/p>
心情很好，那就說明，他們至少在口頭上達(dá)成了一致。
“還有一點，”許凝補充道，“他們團(tuán)隊在回去的時候，我聽到總裁對他的助理說，讓他們?nèi)ネ朔??！?/p>
“退房？”
“嗯，應(yīng)該就是退掉現(xiàn)在住的酒店。”
劉清明立刻明白了其中的深意。
“謝謝你，許凝，你幫了我一個大忙?！?/p>
“哼，那你可欠我一頓飯?！彪娫捘穷^的女孩，語氣恢復(fù)了平日的嬌俏。
“沒問題，改天我親自下廚，請你和躍民一起來家里吃飯?！?/p>
“這還差不多，我也好久沒見蘇姐姐了?！?/p>
掛斷電話，劉清明沒有立刻返回會議室。
他撥通了另一個號碼，是唐芷柔的。
“小唐，西門子代表團(tuán)最近有什么異常動向？”
唐芷柔作為談判小組的成員，主要負(fù)責(zé)后勤和信息聯(lián)絡(luò)，對各方代表團(tuán)的行程動態(tài)都有記錄。
電話那頭很快傳來了回復(fù)。
“劉組長，他們確實有動向。就在今天上午，他們突然退掉了原來入住的那家五星級賓館。”
“然后呢？”
“然后……他們申請住進(jìn)了咱們鐵道部的招待所?！?/p>
這個消息讓劉清明最后的疑慮也煙消云散。
“已經(jīng)住進(jìn)去了嗎？”
“是的，剛剛辦完手續(xù)。我查了一下，他們被安排的樓層，正好和法國阿爾斯通代表團(tuán)在同一層?！?/p>
“知道了?！眲⑶迕鲯鞌嚯娫?，把這些線索聯(lián)在一起。
西門子和阿爾斯通，一個在明，一個在暗。
一個在談判桌上和另一組磨洋工，一個在談判桌上和自己這邊打太極。
現(xiàn)在，他們更是直接住到了一起。
這盤棋的脈絡(luò)，已經(jīng)非常清楚了。
他們想合謀拖垮這次招標(biāo)。
只要在截止日期到來之前，兩個小組的談判都沒有任何實質(zhì)性進(jìn)展，這次聲勢浩大的招標(biāo)就將以流標(biāo)告終。
到那時，他們就可以聯(lián)手向鐵道部施壓，要求推翻現(xiàn)有的招標(biāo)方案，重新制訂對他們更有利的規(guī)則。
比如，取消技術(shù)轉(zhuǎn)讓的硬性要求，或者大幅提高整車價格。
好一招釜底抽薪。
劉清明轉(zhuǎn)身，朝著另一個會議室走去。
他需要找袁源通個氣。
袁源的會議室里，氣氛同樣凝重。
劉清明推門進(jìn)去的時候，袁源正一臉煩躁地揉著太陽穴，桌上的煙灰缸里已經(jīng)堆滿了煙頭。
看到劉清明，他勉強擠出一個笑容。
“大劉，你那邊怎么樣？”
“不怎么樣。”劉清明拉開一張椅子坐下，“法國人滑得像泥鰍?！?/p>
“彼此彼此?！痹纯嘈?，“日本人就是茅坑里的石頭，又臭又硬。寸步不讓，好像吃定了我們一樣，有恃無恐。”
“他們當(dāng)然有恃無恐。”劉清明把自己的茶杯推過去。
袁源一愣：“什么意思？”
劉清明沒有直接回答，而是將許凝和唐芷柔提供的情報，簡明扼要地說了一遍。
從西門子總裁的法語電話，到他們退掉五星酒店搬進(jìn)招待所，再到和法國人住在同一樓層。
每一個細(xì)節(jié)，都像一塊拼圖，被劉清明精準(zhǔn)地放在了它該在的位置。
袁源臉上的煩躁漸漸褪去，取而代之的是一種凝重。
他不是蠢人，相反，能被項局委以重任，執(zhí)掌一個談判小組，他的業(yè)務(wù)能力和政治敏感性都相當(dāng)出色。
劉清明話里的潛臺詞，他一聽就懂。
“他們是想聯(lián)合起來，逼我們改變方案？”袁源的眉頭緊緊擰在一起。
“應(yīng)該是這個思路?！眲⑶迕鼽c頭，“如果，我們和四家的談判，在截止日期到來的時候，全部都沒有完成，那就意味著這次招標(biāo)流標(biāo)了?！?/p>
“到那時，他們就能以此為籌碼，要求我們重新制訂方案，把技術(shù)轉(zhuǎn)讓的門檻降下來，把價格提上去?！?/p>
袁源沉默了。
他狠狠吸了一口煙，煙霧繚繞中，看不清他的表情。
半晌，他才把煙頭摁進(jìn)煙灰缸。
“如果真是那樣，我們怎么辦？”
劉清明看著他，反問道：“老袁，你說呢？”
“項局肯定不希望看到這樣的結(jié)果?！痹吹穆曇艉艹?，“我們不能讓他們得逞。”
“對，我也是這么想的?！眲⑶迕魃眢w微微前傾，“具體怎么做，我想先和你通個氣。”
“你說?！痹吹淖⒁饬ν耆辛诉^來。
“他們的同盟，建立在一個基礎(chǔ)之上。那就是，他們相信我們兩個組，誰也談不成?！眲⑶迕骶従徴f道，“只要我們兩個組里，有任何一家率先談成了，他們的企圖就會不攻自破。是不是這個道理？”
袁源毫不猶豫地點頭：“毫無疑問。只要有一家簽了，其他家就只能被動跟進(jìn)，否則就意味著徹底出局?！?/p>
“所以，問題就變成了，我們?nèi)绾未蚱七@個僵局，簽下第一份合同?！?/p>
劉清明繼續(xù)分析：“你們組的主要目標(biāo)，是日本川崎，對吧？”
“當(dāng)然?！痹凑f，“龐巴迪只是個陪襯?！?/p>
“我這邊，主要目標(biāo)是西門子?！眲⑶迕黝D了頓，拋出了自己的核心想法，“老袁，部里有沒有明確說過，這140列動車組的訂單，最后必須全部由一家企業(yè)獲得？”
袁源愣住了，他似乎沒跟上劉清明的思路。
“你想說什么？”
“我的意思是，我們能不能把這140列的訂單，拆分成幾個標(biāo)段？”
劉清明的手指在桌上輕輕敲著，像是在敲擊對手的心理防線。
“容納更多的中標(biāo)者。”
袁源的眼睛瞬間亮了。
他立刻明白了劉清明的意思。
“你是想……給他們一個虛假的希望？讓他們每個人都覺得，自己有機會中標(biāo)，這樣一來，所謂的同盟就不存在了。因為誰堅持不讓步，就等于把機會白白便宜給了競爭對手？”
“不。”劉清明搖了搖頭，“不是虛假的希望，而是真的這么做。”
這個想法，比袁源剛才想的還要大膽。
袁源徹底被鎮(zhèn)住了。
把一個完整的訂單拆分開來？
這完全顛覆了最初的招標(biāo)設(shè)想。
“這……這得部里拍板才行。”袁源有些遲疑。
這牽扯太大了，不是他們兩個小組長能決定的。
“所以，我們一起去找項局?！眲⑶迕骺粗抗鈭远?，“把我們的分析和建議，原原本本地向項局匯報。我相信，項局會做出正確的判斷?！?/p>
袁源陷入了長久的思考。
他低著頭，手指無意識地摩挲著茶杯的邊緣。
劉清明的這個辦法，確實是破局的好棋。
它直接攻擊了那個脆弱同盟的根基——利益。
只要把蛋糕切開，就不愁沒人上來搶。
到時候，就不是華方求著他們，而是他們?yōu)榱藫尩綄儆谧约旱哪且环?，反過來向華方妥協(xié)。
攻守之勢，瞬間逆轉(zhuǎn)。
可是，風(fēng)險也同樣巨大。
項局能同意嗎？部里的其他領(lǐng)導(dǎo)能同意嗎？
這幾乎是在推翻自己之前制訂的規(guī)則。
過了許久，袁源才抬起頭。
他看著劉清明，這個比自己年輕了近十歲的同事。
“我不得不承認(rèn)，你的這個辦法，很好?！?/p>
他一字一句地說道。
“我跟你去?！?/p>
劉清明笑了。
“謝謝你，老袁?！?/p>
“別謝我?！痹磾[了擺手，站起身來，“當(dāng)初項局把你從下面借調(diào)過來，說實話，很多人心里是不服氣的，也包括我自己。”
“一個其他部委進(jìn)來的年輕人，憑什么在這么重大的項目里擔(dān)綱主力？”
“不過，共事這么久，我看得出來，你是有真本事的。”
袁源的臉上，露出了這段時間以來第一個真正輕松的笑容。
“就這么辦吧！”
他拿起桌上的文件，動作果斷。
“走，我們現(xiàn)在就去找項局?！?/p>