夏潤超市,告士打道店,生鮮區(qū)。
提著菜籃子的大媽風(fēng)風(fēng)火火走到貨柜前,用那雙銳利的眼睛掃視一遍,微微點頭,大搖大擺走到售貨員面前,趾高氣揚道:“店員小姐,我天天買的田黃菜怎么沒有了!來得這么早也賣光了么?”
售貨員是個年輕的小姑娘,看到大媽如此派頭,眼淚都要流出來,擠出笑容,嘶啞著嗓子道:“阿姨,受市場影響,本店暫時不能提供YE食材,其他牌子也很新鮮的,我?guī)纯??!?/p>
“不,我就要田黃菜?!贝髬寘柭暤?,“其他菜又老又硬,一點脆感和甜味都沒有,哪有田黃菜爽脆,每次來你們不是說受季節(jié)影響,就是受運輸影響,有貨就有貨,沒貨我就去其他超市,騙老人家你有良心么!”
“阿姨,慢走?!笔圬泦T送走大媽還沒松口氣,后面又來一陣,看年紀知結(jié)果,她的心都要碎了。
果然,這些人像模像樣挑揀一番,最終都沒有消費,反而一通抱怨,說吃慣的田黃食材買不到了,超市也沒有個解釋,害得大家白白期待,以后買東西哪怕去各大菜市,都比它家好。
售貨員欲哭無淚,只能咬著牙解釋,好不容易熬過一天,跟經(jīng)理好好訴苦,沒想到第二天還是這樣的情景。
幾乎所有來買蔬菜肉食的,都要問一句為什么沒有田黃食材,空籃子來空籃子走,吆喝要去別地的不少,買的滿滿當當,也要抱怨一句最喜歡的田黃菜買不到,同樣不在少數(shù)。
售貨員真想罵人,平日因為YE食材價格偏高,吐槽挑揀,不舍得消費的是不是你們,咋一下架反而都懷念起來,好像一個個都是忠實顧客?包頂頸。
“經(jīng)理,不能這樣下去了,要不店里貼個告示說明情況,就說以后夏潤不會提供YE食材,請顧客酌情選購。”售貨員委屈道,“可以針對性地打些折扣,轉(zhuǎn)移顧客注意力?天天來人問同一個問題,我們吃不消啊?!?/p>
經(jīng)理劉茹神情嚴肅,平靜道:“情況我已經(jīng)了解,具體怎么處理,公司自會討論出方案,你們照常上班,不要就田黃食材的事,發(fā)表過于明確的結(jié)論。”
售貨員一臉生無可戀,卻不知道劉茹同樣壓力山大,田黃食材的陸續(xù)下架,當初的確引起不小風(fēng)波,忠實顧客質(zhì)問的人不少,畢竟吃習(xí)慣清靈通透干脆的味道,很難舍棄,若不是價格高于同行,恐怕會賣瘋。
但蔬菜肉食到底是常見食物,平替太多,其他品牌其他種類數(shù)不勝數(shù),三五天冷處理,再加促銷折扣,大家自然忘了,該換什么換什么。
只是沒想到一個多月后,突然死灰復(fù)燃,顧客再度感興趣起來,這么強大的勢頭擺明有問題,說不定是有人使袢子。
劉茹一番打聽,越發(fā)覺得撲朔迷離,不光是他們超市,其他有生鮮內(nèi)容提供的超市,也都有人詢問,雖然沒他們多,到底是有。
如此一來目標丟失,她有點摸不著頭腦。
緊跟著,聯(lián)合制造后勤部打電話詢問能不能長期訂購田黃食材,供應(yīng)工人食堂,數(shù)量不會太少,而且希望穩(wěn)定提供。
兩面一夾,劉茹頓覺不妙,果然市場很快有異動,說什么田黃食材出品方要跟賣場深度合作,不光提供生鮮,還有飲料方便面調(diào)味料等,原料都是田黃食材,保證品質(zhì)如一,超凡脫俗。
小道消息滿天飛,什么青云業(yè)務(wù)經(jīng)理跟百佳超市經(jīng)理吃飯被人撞個正著,許諾深度合作,保證做大做強之類的東西,傳得有鼻子有眼,連劉茹都分不清這場風(fēng)波到底是什么情況。
但有一點可以保證,隨著眾人越吵越熱鬧,不光是嘴上說說,青云似乎真要跟幾家超市合作,
“好家伙,這是花了多少廣告費,愣是炒得跟電影明星似的,誰都知道他要拍片。”采購部的經(jīng)理蔡宜佳還有心思開玩笑,惹得劉茹直翻白眼。
“別站著說話不腰疼,這件事得盡快有個眉目,不管怎么說,給顧客個交代,不能藏著掖著擾亂我們的經(jīng)營秩序。”劉茹道,“既然跟青云終止合作,就大大方方說出來,遲早都得知道。”
“你沒懂?!辈桃思褤u搖頭道,“青云搞得這一手借花獻佛,正是要借著我們的名頭,達成他進軍本地市場的計劃,不論我們說什么,終止也好,還有可能繼續(xù)合作也好,都等同于被他算計到,沒必要的事。
干脆以不變應(yīng)萬變,青云光是給小報送的宣傳費就很大成本,不可能天天雇大爺大娘過來吆喝,等著就是?!?/p>
劉茹不能理解,道:“直接貼告示說明不合作,讓他們沒戲唱不好么,何必把選擇權(quán)交給他們,反倒連累我們?!?/p>
“你又錯了,供應(yīng)香江群眾的餐桌,既是我們的成績,也是我們的壓力,倘若別家超市生鮮比我們還出名,供應(yīng)量比我們還大,老總們豈不是要威風(fēng)掃地?”蔡宜佳道。
劉茹驚詫道:“你不會認為YE食材和他什么青云食品,真能做成知名品牌,吸引本地消費者吧?”
“誰知道呢,不管怎么說,路不能走絕,若是有大量消費者要買YE食材,我們絕不能成為沒有貨源的賣場?!?/p>
蔡宜佳老謀深算,能坐得住,沉得下來,頂住壓力,讓自詡妙計的張嘉豪張遠徑等人額頭大汗,深感不妙。
林家偉打電話要訂購田黃食材,他們確實不知,但花錢請阿姨大娘多提一嘴為什么沒有田黃菜,田黃菜可好吃,非常想買的確是他們干的,包括正兒八經(jīng)接觸其他超市,在報紙上營造聲勢等等。
效果好也不好,好就是知名度大漲,田黃食材出品公司有更多產(chǎn)品想要上市的消息,許多人都得知,不好就是太被動,別人不接招你半點法子都沒有。
“嘉豪,時機成熟了么?”楊希問道。
張嘉豪沉吟良久,緩緩道:“鋪墊足夠了,只是能不能見效,我還真不敢打賭,夏潤方面比我想象得鎮(zhèn)定自若,似乎漠不關(guān)心一樣,能否在這種情況下說服他們恐怕很難說,田黃食材好像并沒有給你們之間建立什么交情。
但話說回來,對方看破不說破的曖昧態(tài)度,也有點暗示什么的意思,總是比百佳惠康更容易突破。”
張遠徑點頭道:“那我們就跟他攤牌,摸一摸底,要是真不行就再說不行的話,最近田黃食材的熱鬧,讓很多小賣場心動,之前不愿意搭理我們的店家,都想要約見一面,不一定非得一條路走到黑。”
“那就動起來,去約蔡經(jīng)理。”徐長甫道。
事實證明,張嘉豪的妙計雖然有點小覷別人,但還是取得效果,若是以前,他們帶著青云食品分公司市場專員的名片,別說采購經(jīng)理的辦公室,就連門店經(jīng)理都很難見一面,現(xiàn)在卻是輕松走到蔡宜佳面前。
蔡宜佳早備茶水招待倆張,好像算到他們會來一樣。
“蔡經(jīng)理的普通話很標準?!睆堖h徑以這樣一段話,打開話題,就是效果不太好,蔡宜佳只是淡淡笑道:“在夏潤超市工作,會說國語并不是什么特別的事情?!?/p>
張遠徑也不尷尬,反而感嘆道:“我確實少見多怪,主要是好久沒聽到如此清楚的普通話,忽然聽到,有一種鄉(xiāng)音未改,老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)的感覺,鼻頭發(fā)酸?!?/p>
蔡宜佳眼神奇怪地打量張遠徑,沒想到自己只是稍露口風(fēng),這小子就打蛇隨棍上,沒頭沒腦往上走,打起感情牌。
“兩位來找我有什么事?”他道,“我行程挺滿,沒有太多空閑?!?/p>
張遠徑振奮精神道:“青云茶飲是飲料行業(yè)的新品,在內(nèi)地市場銷量非常旺盛,顧客耳目一新,紛紛稱好,而陳清方便面以田黃面為原料制作,田黃面是跟田黃食材一樣品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn),咱們兩家隔著五谷行合作這么久,田黃食材什么質(zhì)量,想必蔡經(jīng)理心里清楚。
我希望兩家能達成合作,用青云食品的飲料方便面,甚至更多的系列產(chǎn)品,幫貴超市擺脫落后于人的窘境,不說拳打百佳腳踢惠康,至少也要沖到第三之列?!?/p>
“好大的口氣,青云食品要是有這個本事,那還不是香餑餑,我能等到你上門?”
蔡宜佳的語氣不無嘲諷之意,張遠徑深吸一口氣道:“時人不識凌云木,直待凌云始道高,青云食品有這個潛力,夏潤超市同樣如此,我們的合作是雙贏共同成就。”
“空口白牙說明不了什么。”蔡宜佳靠在沙發(fā)上,淡淡笑道。
“我們可以簽對賭,若是首季度銷量不達標,貨全部送給你們,一分錢不要?!?/p>
“不夠。”
“再給你們一筆租金?!?/p>
“不夠?!辈桃思研Φ?,“論起級別,葉智勇比我高,他跟你們鬧掰了,我若是摻和進來就是打他的臉,抬頭不見低頭見,沒有足夠的好處,我不能冒險?!?/p>
張遠徑鎮(zhèn)定道:“蔡經(jīng)理既然這么說,想必是胸有成竹,那么開出你的條件吧?!?/p>
蔡宜佳反問道:“你做得了主么?”
“做得了?!?/p>
“你做不了,回去把你們羅總叫來?!?/p>
張遠徑再好的脾氣都忍不了,他沉聲道:“級別不對等,要見羅總,最起碼得是你們公司的副總、總監(jiān)。”
“你一個空頭分公司的市場專員就有資格來見我?”蔡宜佳笑道,“下次想清楚再來,送客?!?/p>
離開辦公室的張遠徑臉色紅得發(fā)燙,他看向張嘉豪,問道:“我是不是說錯話了?”
“沒什么大問題。”張嘉豪拍拍他的肩膀道,“做生意就跟男女拍拖一樣,若是雙方都有情誼,窗戶紙一捅就破,若是誰誠心為難,你就是把他當成神仙供著,該不成還不成。
說實話,對賭不要貨錢甚至賠付租金的條件都打動不了他,我只能說正常的途徑已經(jīng)不可能說通,去匯報給羅總吧,由他決定?!?/p>
剛剛掛牌不久的青云分公司,羅學(xué)云坐在總經(jīng)理的位置上,努力使它變成有人來過的樣子,在張遠徑指頭落在門上同時喊出請進。
張遠徑微微訝異,卻沒有糾結(jié),把最近的工作報告遞給羅學(xué)云,靜靜等著他看完。
“做得不錯,雖然有些著相,手段太急太猛,沒能達到潤物細無聲的效果,但也只能做成這樣。”羅學(xué)云笑道,“田黃食材在本地的品牌忠誠度如何,有多少顧客希望重新上市,你知道么?”
“甲魚團魚最多,占百分之三十的份額,蔬菜和蛋類大約是百分之二十,家禽較少些,只有百分之八?!?/p>
張遠徑明白羅學(xué)云問的意思,解釋道:“田黃食材下架之前,他們有做準備,一邊逐步減少數(shù)量供應(yīng),一邊大力推廣替代品牌,田黃牌屬于中高端食材,價格稍微高些,被來回沖擊,顧客很難保持長久的忠誠度?!?/p>
“這些都不是重點,主要是市場份額太小,我們和消費者都沒有說話的權(quán)力,你再想吃買不到就是買不到,除非少了這塊業(yè)務(wù),足夠超市傷筋動骨,才會慎重考慮。”羅學(xué)云道,“處處碰壁,接下來你打算怎么辦?”
“實在不行,就量變產(chǎn)生質(zhì)變,跟更多小超市小店面合作,把分公司做實在,成為正經(jīng)的分銷商,通過統(tǒng)一定價,統(tǒng)一促銷活動,站穩(wěn)腳跟,之后再爬樓梯,一步步往上?!睆堖h徑道,“我相信青云食品的質(zhì)量會得到消費者青睞。”
“這樣可能會非常辛苦,遇到的麻煩不比跟大賣場合作,人家雖然店大欺客,但自恃身份還能照章辦事,若是小商店,有些頻發(fā)但微小的問題,分公司不一定有精力處理得來,青云是生產(chǎn)商,不是分銷商?!?/p>
“那怎么辦?”
“沒有永恒的敵人,只有永恒的利益,只要售賣青云食品能得到好處,那么所有人都會是青云食品的朋友?!绷_學(xué)云笑道。
“您的意思是?”
“返點。對于個人來說,賣一桶賺一桶的錢,賣一箱賺一箱的錢,賣一車還有額外獎金,對經(jīng)銷商來講,在一定時間賣出一定份額,我跟給他大讓利?!?/p>
張遠徑驚道:“反對賭?”