百佳超市,兩道人形立牌如同門神把守門口,一道是龍叔,另一道也是龍叔,只不過左邊的手持綠茶暢飲,右邊的捧著泡面猛吃,門頭拉著橫幅“百佳歡迎青云食品入駐,首月消費(fèi)盡享折扣”。
鮑明信一身尋常裝扮,東張西望觀察著來往顧客,這家門店是百佳重點(diǎn)之一,無論地址陳設(shè)還是員工貨品,都是精華之所在,倘若此地效果都不假,其他更是可想而知。
他不免有些忐忑。
“鮑經(jīng)理,找個(gè)地方坐坐吧。”店長看他來來去去,渾如剛?cè)胄械男⊥祵⒁懈`,都有些影響顧客,忍不住張口提醒。
“沒事我不累。”鮑明信痛快地?cái)[手。
店長欲哭無淚,趕忙發(fā)動(dòng)腦筋,說道:“你關(guān)心的是青云食品,應(yīng)該守在收銀臺看結(jié)賬清單或者到專區(qū)觀察人流量,在門口進(jìn)進(jìn)出出能看到什么?”
鮑明信連連深呼吸,終于轉(zhuǎn)身進(jìn)了超市。
為什么合作,怎么開始的合作,他已經(jīng)顧不上,只知道費(fèi)了這么大人力物力,就必須得成功,贏,還能更進(jìn)一步,輸,履歷上就是大大的一樁失敗。
鮑明信不能容忍失敗。
說是青云專區(qū),實(shí)際上就是兩排貨架擺滿青云產(chǎn)品,配一處試吃區(qū),天花板吊著下來的紙牌,寫著各種折扣,比如說滿多少錢優(yōu)惠價(jià)格,贈(zèng)送飛鷹計(jì)劃龍叔簽名錄像帶、簽名照片等等,還有一臺電視擺在旁邊,反復(fù)播放龍叔為青云食品拍攝的廣告。
“咦?”
鮑明信驚奇地發(fā)現(xiàn),許多年輕顧客停留在電視前面,津津有味看著廣告。
廣告沒有特效,甚至人物布景過場都很簡單,借用了飛鷹計(jì)劃的故事,關(guān)于青云茶飲料,就是一群土著追著龍叔不放,情急之下龍叔掏出青云綠茶,土著喝了非常高興,立刻化敵為友,然后再來一句“青云綠茶,來自東方的神秘樹葉。”
場景不變,又是一場追逐戲,龍叔帶著寶物好不容易甩開土著,躲到一處山崖泡桶陳清方便面想補(bǔ)充體力,結(jié)果被土著聞著香味,穿過層層復(fù)雜地形找到,就在龍叔苦笑的時(shí)候,敵人卻不管珍寶,瘋狂搶方便面吃。
可以說非常簡單,沒想到卻能引人矚目。
“打擾一下,你們是在看廣告?”鮑明信問道。
年輕顧客反問:“電視里面除了廣告,還有別的東西么?”
“廣告需要看這么久?”
“你不覺得挺有意思?很像電影刪減的片段一樣。”
鮑明信想了想,道:“廣告有意思,產(chǎn)品你覺得怎么樣。”
年輕顧客頓時(shí)來了精神,滔滔不絕說了起來:“我原本以為茶飲料跟泡茶似的,苦澀難咽,沒想到就連原味都很淡,茉莉花茶、蜂蜜茶……哇,和汽水果汁截然不同,沒想到他們能把茶做成這個(gè)樣子。”
“那方便面呢?”
“哇,更精彩,泡發(fā)的香氣比阿嬤煮的蛋面還香,老遠(yuǎn)都能聞到,直流口水。”
鮑明信問出最關(guān)鍵的問題。
“你會選擇購買么?”
年輕顧客聳聳肩:“為什么不呢,我打算買一箱全家福的綠茶和方便面,這樣就可以嘗到所有味道,要是家里人喜歡,我會經(jīng)常來買的。”
鮑明信微松口氣,看來人的口味雖然不同,但是發(fā)現(xiàn)美的眼睛都一樣,好吃的東西總能得到顧客的贊同。
他正打算勸導(dǎo)年輕顧客多買些,能得到簽名周邊,畢竟看他的樣子,似乎很喜歡Jchan,卻被驚嘆聲吸引,回頭看見兩個(gè)姑娘在試吃臺嘶哈嘶哈個(gè)不停。
“好辣,好爽,好刺激。”
辮子頭姑娘圍著各種辣條,吃得滿頭汗水,很是一番風(fēng)景。
鮑明信悄悄湊過去,問道:“還好么?”
“好得很,沒想到還有這樣的零食。”辮子頭姑娘雙手不斷扇動(dòng),見狀鮑明信趕忙招呼導(dǎo)購,給她倒杯飲料舒緩。
香江地處南方,氣候濕熱,飲食偏向清淡,若是本地人,一時(shí)間不習(xí)慣辣條也是尋常,只不過人生苦辣酸甜,味蕾接受刺激從而產(chǎn)生反應(yīng),卻是避免不了的,要不然怎么有人說,賣白糖比賣白-粉賺錢。
“你是超市的?”辮子頭姑娘看導(dǎo)購原先一副冷面冷色微帶不滿的樣子,鮑明信揮手就遵從,恐怕是一伙人,還是職位比較高的,不免問道。
“青云食品是我引進(jìn)來的,想聽聽顧客對它的看法。”
“英明!”
姑娘豎起大拇指,激動(dòng)道:“超市不擺這么兩趟貨架出來,我還不知道有這么多稀奇古怪的吃喝,這個(gè)辣味味道好豐富,有各種口味,我從來沒吃到過,感謝你引進(jìn)來。”
鮑明信驚疑道:“你不是覺得辣么?還要吃?”
“有辣度的,甜辣微辣剛剛好。”姑娘說道,“真是天才的發(fā)明。”
辮子頭姑娘分外開朗,跟她同行的圓臉姑娘就顯得安靜許多,圓臉姑娘更喜歡飲料,幾乎每一種都要試喝,不下二十種類型都要倒杯,難怪導(dǎo)購不給好臉,雖然是推廣活動(dòng),可她畢竟是賣貨的,不是餐廳服務(wù)員。
鮑明信看她喝得津津有味,仿佛品酒一般,問道:“這個(gè)女士有什么指教么?”
“很有新意。”圓臉姑娘瞇著眼睛,道:“梨子、蘋果汁、西瓜汁甚至綠茶飲料,雖然有些清新獨(dú)特,卻不至于沒嘗過類似味道,可這板栗汁,屬實(shí)第一次見,味道很怪,說好喝吧,有點(diǎn)為難,說不好喝罷,又有點(diǎn)醇厚。
還邊喝邊吃的果粒橙,跟我們喝的花茶很不一樣的金銀花露,這些東西,我覺得應(yīng)該嘗試。”
鮑明信拳頭攥緊。
這一步走對了!
不管青云產(chǎn)品質(zhì)量能否超過同儕,只這一份新意,獨(dú)樹一幟的風(fēng)頭,就足夠大放光彩,跟Jchan合作的廣告能吸引顧客長久停駐,申龍辣條能讓不吃辣的顧客瘋狂叫好,各種各樣的飲料,總有一款能吸引挑剔的顧客。
絕了!能值回票價(jià)。
鮑明信按捺心中激動(dòng),退到青云專區(qū)外面,靜靜觀察人來人往,很明顯,作為全場能發(fā)出聲音播放影像的專區(qū),非常吸引顧客注意,舉凡是有好奇心的,都要路過看一看,或是駐足看優(yōu)惠看廣告,或是挑選商品往購物車?yán)锶樱a(bǔ)貨的員工很快繁忙起來。
等到傍晚,直奔青云專區(qū)的人數(shù)更多,顯然是早就聽過廣告,專門來百佳尋覓貨品的,他們往往三五成群,出手十分大方,要湊夠親簽的獎(jiǎng)勵(lì)。
鮑明信看得樂開花,很顯然這就是電影和明星吸引過來的消費(fèi)者,是他一開始動(dòng)念頭的原因,現(xiàn)在看來,動(dòng)對了。
無獨(dú)有偶,羅學(xué)云、袁曉成、梁家強(qiáng)等人同樣也在觀察,不過是多家超市走訪,一邊是看百佳有沒有做到承諾的推廣力度,一方面看顧客能不能轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者。
心情上跟鮑明信相似,但更復(fù)雜。
雖說兩方都是為了前途擔(dān)憂,但鮑明信只管他一人一家,青云涉及的卻是千家萬戶,能力越大,責(zé)任越大的意義,袁曉成越發(fā)懂了。
“這就是Jchan推薦的,他們在沙漠吃了三個(gè)月的方便面和飲料?”
中年顧客問完,導(dǎo)購微笑答是。
“當(dāng)?shù)厝艘矏鄢裕貉輰幵敢奖忝嬉膊灰自俊?/p>
導(dǎo)購笑不出來,只能咬牙道:“是的,非洲那地方商貿(mào)不發(fā)達(dá),直接換物是許多人的選擇。”
“演員們水土不服,在沙漠都是靠方便面熬過去的?”
“……”導(dǎo)購恨恨道:“您要不要買呢。”
“買。”中年顧客滿意笑道,“明星吃的,我們也要嘗嘗。”
看到眼前一幕,羅學(xué)云三人輕笑出聲。
“青云引流的顧客沒有百佳引流的多,但轉(zhuǎn)化率更高,基本上都有購買欲望,總量應(yīng)該能持平。”羅學(xué)云默默觀察著,說道:“看來跟大渠道合作好處不少,當(dāng)初沒有著急是對的。”
所謂青云引流,就是跟龍叔的合作以及報(bào)紙等渠道的暗暗營銷,剛才中年顧客問的劇組故事就是其中之一,費(fèi)用都是青云承擔(dān),在超市的表現(xiàn)就是進(jìn)門詢問在哪、購買數(shù)量上往大折扣和周邊饋贈(zèng)上攢聚,非常高效。
百佳引流主要是路過被吸引和老顧客沉淀,購買前要經(jīng)過詢問確認(rèn),包括咨詢青云食品的信息,呈現(xiàn)小單多量的特征。
梁家強(qiáng)道:“不光是大渠道好,更是鮑明信的功勞,他一定在百佳內(nèi)部要了不少資源,才有這樣的力度促成青云新品上市。”
袁曉成摸不住好壞,只能詢問:“效果好么,青云食品有沒有被顧客接受?”
梁家強(qiáng)展露笑容:“效果非常好,若是今天購買的顧客能有三分之一,不,兩成轉(zhuǎn)換為忠實(shí)消費(fèi)者,百佳就離不開青云。”
袁曉成既驚且喜,激動(dòng)道:“青云成了?”
“還要看接下來的勢頭。”梁家強(qiáng)悠悠道,“我反正已經(jīng)很久沒看到,顧客對某家商品聊來聊去,離了超市還在討論。記得上一次,該是青云菜售賣,顧客都在說能不能便宜,值不值這個(gè)價(jià)錢,能不能買到更多。”
“什么?”袁曉成不敢置信,還有這樣的淵源,豈不是青云命里會在香江成功。
首周的數(shù)據(jù)很快出爐,鮑明信笑得眼淚直流,袁曉成更是雙手顫抖,穩(wěn)了,青云穩(wěn)了,以如此勇猛的勢頭過江而來,將來再差都是個(gè)食品名牌,只要不作妖,銷量只會增不會減。
百佳高管點(diǎn)名表揚(yáng)鮑明信,讓后者興奮得找不著北,趕忙帶著指示,要跟青云簽訂排他協(xié)議,條件非常優(yōu)惠,從宣傳到貨款到長期合作,根本不把青云當(dāng)新供應(yīng)商,別家看到要哭死,多半會罵一句,由來只有新人笑,有誰聽到舊人哭。
羅學(xué)云笑道:“不再等等么?慢慢談,你們應(yīng)該能少給很多東西。”
鮑明信鄭重道:“百佳前期付出這么多,絕不能給對手做嫁衣,一定要,而且現(xiàn)在就要。”
羅學(xué)云道:“青云很信賴百佳,愿意跟貴方更親密合作,但店大欺客,倘若獨(dú)家,我們就會大受節(jié)制,你現(xiàn)在是總負(fù)責(zé),可到底只是采購,萬一有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng),對雙方都不利,也損傷我們的情誼。”
鮑明信道:“請青云相信我們的信譽(yù)。”
“企業(yè)的信譽(yù),說到底只是幾個(gè)人決定,尤其是針對一兩家供應(yīng)商。”
“羅總想怎么辦?”
“協(xié)議要注明獨(dú)家合作解除條件,一旦違背,青云可以單方面解除,并保有追究的權(quán)力。”
“這是自然,不過……”
“鮑經(jīng)理,青云把你當(dāng)朋友,有什么話直言無妨。”
“無論任何情況,只要青云能守住底線不跟惠康合作,我都能盡力挽回。”
“青云自然希望能跟百佳做長久的朋友,前提是,彼此當(dāng)對方是朋友。”
戰(zhàn)略合作達(dá)成,而首月的銷量沒有辜負(fù)鮑明信的拼命,非常給力,一躍進(jìn)入同類產(chǎn)品前五,轉(zhuǎn)運(yùn)貨物的火車一列接著一列,就像青云沖擊香江名牌的拳頭一下一下。
鮑明信可以預(yù)見,只要青云持續(xù)發(fā)力,穩(wěn)住質(zhì)量提升品牌,下次再舉行這樣浩大的宣傳推廣活動(dòng),很有可能成為第一,尤其是在飲料和方便面上面。
外人雖不知道具體情況,但都能看到端倪,林家偉、龍叔、陳昌達(dá)紛紛祝賀,后者更是直言不諱。
“青云在香江插旗了,以后食品行業(yè)必有一席之地。”
話糙理不糙,畢竟大旗小旗都是旗,陳昌達(dá)自然可以肆無忌憚夸獎(jiǎng)。
袁曉成長出口氣,不需要再擔(dān)心青云食品被攔腰一棒打斷,連累一世英名。
羅學(xué)云看他樣子,只能嘆氣。
他理解袁曉成的擔(dān)憂,就像蓋著的骰盅沒掀開之前,所有人都不由得緊張興奮,哪怕是路人,因?yàn)閯儇?fù)成敗帶來的情感刺激,是人類無法根除的。
但是,汝果欲學(xué)詩,工夫在詩外。
倘若青云食品要賣出好的銷量,得從產(chǎn)品的調(diào)查設(shè)計(jì)、原料的篩選、生產(chǎn)包裝和質(zhì)量就開始發(fā)力,光是營銷上市這最后一哆嗦,羅學(xué)云只能說是水龍頭不出水,光擰龍頭沒有用。
是以他的信心很足,產(chǎn)品新鮮,質(zhì)量過硬,還有豪擲千金的推廣,若還不能成,水土未免太不服。
慶功宴請了許多人,有陳昌達(dá)龍叔鮑明信這樣的合作方,也有陶瑩梁家強(qiáng)這些自己人,既是一個(gè)圓滿的結(jié)束,也是一個(gè)美好的開端。
雷榮同樣趕到,以朋友身份出席,介紹彼此認(rèn)識。
龍叔臉上堆滿笑容,說道:“青云食品我吃了大半年,好不好再清楚不過,就說一定成的,學(xué)云將來若還有需要,盡管找我,不用排隊(duì)。”
羅學(xué)云可不客氣,打蛇隨棍上,將雷榮推出來向他發(fā)出采訪邀約。