臺(tái)下稀稀拉拉的掌聲剛落下去，有人已經(jīng)開(kāi)始交頭接耳。
“看她說(shuō)點(diǎn)什么。”
“估計(jì)就是講講她們廠怎么發(fā)展的唄，那有什么新鮮的。”
蘇曼卿頓了頓，聲音清朗地開(kāi)口：
“今天，我不想講我們向陽(yáng)日化廠的發(fā)展史，也不想講海鷗牌的配方改進(jìn)過(guò)程。”
臺(tái)下微微一靜。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想講什么？
蘇曼卿繼續(xù)說(shuō)道：“我想跟大家探討一個(gè)概念——‘日化產(chǎn)品的生命周期與用戶需求的代際更替’。”
此言一出，臺(tái)下頓時(shí)一片茫然。
“什么周期？”
“什么更替？”
“這說(shuō)的什么玩意兒？”
那個(gè)胖胖的中年婦女撇撇嘴，跟旁邊的人嘀咕：“我就說(shuō)吧，沒(méi)什么真本事，凈整這些虛頭巴腦的。什么生命周期，聽(tīng)著就假大空。”
旁邊的人點(diǎn)頭附和：“就是，講點(diǎn)實(shí)在的不行嗎？誰(shuí)聽(tīng)這些大道理？”
臺(tái)上的蘇曼卿仿佛沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)臺(tái)下的議論，繼續(xù)往下講：
“所謂產(chǎn)品生命周期，指的是一個(gè)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程。而用戶需求的代際更替，是指隨著時(shí)間推移，新一代消費(fèi)者的需求和上一代是不一樣的。”
她拿起粉筆，在黑板上畫(huà)了一條曲線。
“大家看，這是典型的日化產(chǎn)品生命周期曲線。導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。”
臺(tái)下的人看著那條曲線，還是一頭霧水。
“這跟我們有什么關(guān)系？”
“就是，我們只管生產(chǎn)賣貨，管它什么周期不周期的。”
蘇曼卿轉(zhuǎn)過(guò)身，目光落在那幾個(gè)竊竊私語(yǔ)的人身上，不慌不忙地說(shuō)：
“有關(guān)系。而且關(guān)系很大。”
她走回講臺(tái)前，語(yǔ)氣變得生動(dòng)起來(lái)：
“大家想一想，為什么有些老牌子，明明質(zhì)量很好，卻慢慢賣不動(dòng)了？為什么有些新產(chǎn)品，剛出來(lái)的時(shí)候火得一塌糊涂，沒(méi)過(guò)兩年就銷聲匿跡了？”
臺(tái)下漸漸安靜下來(lái)。
“因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入了衰退期，而廠商沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，還在用老辦法賣老產(chǎn)品。也因?yàn)闆](méi)有抓住新一代用戶的需求，還在用上一代的思維做產(chǎn)品。”
她頓了頓，舉了個(gè)例子：
“就拿洗衣粉來(lái)說(shuō)。幾年前的消費(fèi)者，最關(guān)心什么？去污力強(qiáng)不強(qiáng)，價(jià)格便不便宜。這是當(dāng)時(shí)的主流需求。”
“可現(xiàn)在呢？我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)在的消費(fèi)者，尤其是年輕一點(diǎn)的，她們關(guān)心的不僅是去污力，還有傷不傷手，傷不傷衣服，洗完有沒(méi)有香味，包裝好不好看。”
臺(tái)下有人開(kāi)始認(rèn)真聽(tīng)起來(lái)。
“這就是用戶需求的代際更替。”蘇曼卿說(shuō)，“如果你還停留在過(guò)去的認(rèn)知里，還在用過(guò)時(shí)的配方，過(guò)時(shí)的包裝，過(guò)時(shí)的營(yíng)銷方式，那你被市場(chǎng)淘汰，是遲早的事。”
她話音落下，臺(tái)下安靜了幾秒。
然后，一個(gè)戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。
是剛才那個(gè)說(shuō)“白河廠配方改良是真有東西”的人。
他跟主持人要過(guò)話筒，站起來(lái)，目光灼灼地看著蘇曼卿：
“蘇廠長(zhǎng)，你剛才說(shuō)的這個(gè)……生命周期和需求更替，我有點(diǎn)明白了。但我想問(wèn)，我們這種老廠，底子厚，包袱也重，想轉(zhuǎn)型談何容易？你有什么具體建議嗎？”
蘇曼卿微微一笑：
“這位同志問(wèn)得好。”
她走到黑板上那條曲線旁邊，用粉筆點(diǎn)了點(diǎn)“成熟期”那個(gè)點(diǎn)。
“很多老廠現(xiàn)在其實(shí)還處在成熟期，產(chǎn)品還能賣，利潤(rùn)也還行，所以沒(méi)有危機(jī)感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”
她轉(zhuǎn)過(guò)身，看著臺(tái)下：
“轉(zhuǎn)型不是明天就要把生產(chǎn)線拆了重來(lái)。而是從現(xiàn)在開(kāi)始，就要做準(zhǔn)備。比如說(shuō)，拿出一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，搞研發(fā)，搞市場(chǎng)調(diào)研，了解新一代消費(fèi)者在想什么。再比如說(shuō)，不要只盯著老渠道，可以試試新的銷售方式。”
那個(gè)戴眼鏡的男人若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，坐下了。
又一個(gè)人舉起手，是個(gè)三十出頭的年輕人：
“蘇廠長(zhǎng)，我是羊城日化廠的，我們廠一直想開(kāi)拓年輕人市場(chǎng)，但總摸不準(zhǔn)門(mén)道。你說(shuō)的那個(gè)需求調(diào)研，具體怎么操作？”
蘇曼卿笑了：“這個(gè)問(wèn)題很實(shí)際。”
她干脆走下講臺(tái)，站到過(guò)道里，和提問(wèn)的人面對(duì)面：
“調(diào)研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城，羊城的百貨商店、供銷社，每天有多少年輕姑娘去逛？你們有沒(méi)有派人在柜臺(tái)邊上站一天，聽(tīng)聽(tīng)她們聊什么？她們抱怨什么？她們夸什么？”
那人愣了一下，眼睛慢慢亮起來(lái)。
“還有，”蘇曼卿繼續(xù)說(shuō)，“你們廠生產(chǎn)的洗衣粉，有沒(méi)有送給親戚朋友的年輕閨女試用？用完問(wèn)問(wèn)她們感覺(jué)怎么樣，哪里喜歡，哪里不喜歡。這就是最真實(shí)的調(diào)研。”
又一個(gè)人舉手，是金陵日化廠的銷售科長(zhǎng)：
“蘇廠長(zhǎng)，你剛才說(shuō)包裝也重要，這個(gè)我們還真沒(méi)想過(guò)。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包裝能有什么講究？”
蘇曼卿笑著搖頭：“那可不一樣。”
她伸出手，比劃了一下：
“同樣是洗衣粉，一個(gè)袋子皺皺巴巴、印刷模糊，一個(gè)袋子挺括平整、顏色鮮亮，你讓年輕姑娘選，她選哪個(gè)？”
臺(tái)下有人笑起來(lái)。
蘇曼卿繼續(xù)說(shuō)：“包裝不只是包東西，是你跟消費(fèi)者的第一次見(jiàn)面。第一次見(jiàn)面印象不好，人家憑什么買你的產(chǎn)品？”
笑聲停了，很多人開(kāi)始在本子上記。
“還有規(guī)格。”蘇曼卿又說(shuō)，“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多年輕姑娘剛結(jié)婚，或者還沒(méi)結(jié)婚，一個(gè)人住，買那種五斤十斤的大包裝，用不完，還占地方。我們海鷗牌就專門(mén)出了一斤裝的小包裝，賣得特別好。”
這下，連那個(gè)頭發(fā)花白的老廠長(zhǎng)都開(kāi)始掏本子了。
接下來(lái)，場(chǎng)面徹底變了。
一只只手舉起來(lái)，一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題拋過(guò)來(lái)。
“蘇廠長(zhǎng)，你們?cè)趺锤A僑商店搭上線的？”
“蘇廠長(zhǎng)，你們廠是怎么調(diào)動(dòng)工人積極性的？”
“蘇廠長(zhǎng)，新設(shè)備引進(jìn)有什么注意事項(xiàng)？”
“蘇廠長(zhǎng)……”
蘇曼卿站在過(guò)道里，一個(gè)一個(gè)耐心解答。
起初只是幾個(gè)人問(wèn)，后來(lái)圍過(guò)來(lái)的人越來(lái)越多，把過(guò)道堵得水泄不通。后面的人夠不著，干脆站到椅子上。
那個(gè)胖胖的中年婦女被人群擠到后面，踮著腳也看不見(jiàn)，急得直跺腳。
她拉住旁邊一個(gè)剛從人群里擠出來(lái)的人：“哎，她說(shuō)什么了？講什么了？”
那人興奮地晃了晃手里的本子：“講了好多！都是干貨！我得趕緊回去給我們廠長(zhǎng)看！”
胖女人愣了愣，又拉住另一個(gè)：“真有東西？”
“那可不！人家是真懂！我剛才問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，人家?guī)拙湓捑徒o我點(diǎn)透了！白河廠那個(gè)張科長(zhǎng)也擠在里面問(wèn)呢！”
胖女人的臉開(kāi)始發(fā)燙。
她想起自已剛才說(shuō)的那些話……
“一個(gè)小丫頭片子，能有多大本事？”“肯定是背后有人。”
現(xiàn)在人家被圍在中間，一個(gè)接一個(gè)地解答，那些她以為有本事的人，都在認(rèn)真聽(tīng)，認(rèn)真記。
而她呢？
連擠都擠不進(jìn)去。
旁邊那幾個(gè)和她一起議論過(guò)的人，臉上的表情也精彩得很。
有的低著頭假裝整理筆記，有的四處張望不敢往人群那邊看，有的臉上紅一陣白一陣，嘴里不知在嘟囔什么。
“那個(gè)……咱們也去聽(tīng)聽(tīng)？”有人小聲說(shuō)。
沒(méi)人應(yīng)聲。
臺(tái)上的主持人連喊了幾聲“大家回到座位上，會(huì)議還沒(méi)結(jié)束”，可根本沒(méi)人聽(tīng)。