“哦！想起來了！”劉昌東恍然大悟，指著蘇晚晴說道，“那個最美女記者！我在網(wǎng)上看過你的照片，那是真的火啊，我就說怎么這么眼熟。”
他說完，又下意識地看了一眼夏冬，眼神里多了一絲意味深長，那是男人都懂的眼神。
帶著這么漂亮的女網(wǎng)紅出來吃飯，而且這姑娘看夏冬的眼神明顯不一般，這位夏少的路子，確實野。
夏冬正在喝茶，心里卻是嘀咕，怎么今天自已又是冬哥，又是女網(wǎng)紅，感覺這劇本拿錯了啊。
而且，這東哥，也不臉盲啊，這么快就認出來了。
或者……他是對女網(wǎng)紅情有獨鐘？夏冬想法越來越邪惡了，趕快打住了自已的小心思。
夏冬放下茶杯，把話題往回拽了拽：“東哥，咱先點菜，邊吃邊聊。”
許嘉明作為攢局的人，自然承擔(dān)起了活躍氣氛的任務(wù)。
“劉總，今兒這頓可是夏少特意讓我約的你。”
許嘉明給劉昌東滿上茶，“還特意讓我定了這么個地方，今天可是給你給足了面子。”
劉昌東苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：“我現(xiàn)在是過街老鼠，誰見我都覺得我是個瘋子，難得夏老弟不嫌棄。”
2008年的冬天還沒到，但對于京東來說，嚴冬已經(jīng)提前來了。
資金鏈緊繃，融資處處碰壁，所有人都說他的模式是死路一條。
也就是在這時，劉昌東深吸一口氣，決定主動出擊。
他知道今天這頓飯不是簡單的飯局，而是一場沒有PPT的路演。
他過來是拉投資，必須要打起十二分的精神，來打動面前年輕的不像話的投資人。
“夏老弟，許總，其實最近很多投資人問我，京東到底是什么？”
劉昌東放下杯子，身子微微前傾，眼神變得銳利起來，“我給他們的回答只有一個——我們要做的，是中國的亞馬遜。”
劉昌東這招，屬于市場定位策略下的關(guān)聯(lián)定位法。
核心邏輯是借助標桿產(chǎn)品，給投資人一個快速的簡單認知。
屬于商業(yè)路演的慣用開場，一句話就能讓投資人了解自已做的產(chǎn)品。
“亞馬遜？”許嘉明愣了一下，“那可是美國巨頭啊。”
“沒錯。”劉昌東點了點頭，語速平穩(wěn)而堅定。
“我們都在做B2C，都在強調(diào)正品和低價。但是，現(xiàn)在的京東和亞馬遜有一個本質(zhì)的區(qū)別。”
夏冬不動聲色地夾了一筷子涼菜：“愿聞其詳。”
“亞馬遜在美國，依托的是UPS和聯(lián)邦快遞這樣成熟、標準化的社會物流體系。”
“它只需要把倉儲做好，配送交給第三方，服務(wù)體驗依然很好。”
劉昌東話鋒一轉(zhuǎn)，眉頭緊鎖，“但在中國，完全不是這么回事。現(xiàn)在的民營快遞，丟件、破損、延誤是家常便飯，甚至送貨員態(tài)度惡劣。”
“用戶在我們網(wǎng)站買東西，體驗很好，但最后送貨這臨門一腳，全被第三方物流搞砸了。”
他說著，手指關(guān)節(jié)輕輕敲擊著桌面：“如果不解決物流，中國的亞馬遜就是個偽命題。”
“這就是為什么我非要自建物流，不是我喜歡燒錢，是被逼出來的。”
劉昌東說的這番話，又升級成了對標-差異化定位法。
先讓聽眾一秒懂你做什么、賽道天花板在哪。
再用一到兩個核心差異點，講清比標桿強在哪、為什么能立足中國市場，避免只對標不差異，顯得只是抄襲。
這是他經(jīng)過多次和投資人溝通，已經(jīng)爛熟于胸的話術(shù)。
“但大家都說這是找死。”
許嘉明插了一句，“輕資產(chǎn)是王道，淘寶那種模式才是聰明人干的事。你非要蓋倉庫、養(yǎng)車隊，這不就是背著石頭游泳嗎？”
“晚晴，你覺得物流的目標是什么？”夏冬等許嘉明說完，開口問起了蘇晚晴，仿佛在考校她。
蘇晚晴側(cè)頭看著夏冬：“送貨的？”
“那是表象。”夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，“物流的目標，是減少物品被搬運的次數(shù)。”
他說完，看向劉昌東，下巴微微一揚：“東哥，這筆賬你心里最清楚，你用數(shù)據(jù)告訴他們，為什么要背著石頭游泳。”
劉昌東的眼睛猛地亮了一下。夏冬這番話，直擊本質(zhì)。
他坐直了身子，原本那股頹唐的氣息一掃而空，取而代之的是一種對行業(yè)數(shù)據(jù)的絕對掌控感。
“蘇小姐，許總，有個數(shù)字一直刻在我腦子里。”劉昌東豎起一根手指，“18%。”
“什么意思？”蘇晚晴不解。
“中國現(xiàn)在的物流成本，占GDP的18.3%。”
劉昌東盯著蘇晚晴的眼睛，語速極快，“你知道這是什么概念嗎？美國是8.3%，日本是9.3%。咱們的成本，是人家的兩倍！整整兩倍！”
他拿起幾個茶杯，在桌上一字排開。
“為什么成本高？因為搬運次數(shù)多。”
“貨從工廠出來，到一級批發(fā)，搬一次。”
“轉(zhuǎn)運到二級批發(fā)，搬一次。”
“再分銷到零售，又搬一次。”
“每一次搬運，都是成本，都是損耗。”
他把茶杯一個個挪動，撞擊桌面發(fā)出砰砰的聲響。
“這中間的利潤，全被無效搬運吃掉了！所以我才要自建倉儲！”
“第一次搬運，從工廠到我的倉庫。”
“第二次搬運，是用戶一下單，我直接從最近的倉庫發(fā)貨。”
然后伸出兩個手指，“京東的模式，只需要兩次搬運，把中間環(huán)節(jié)全砍了，把搬運次數(shù)降到最低！”
包廂里安靜了片刻，許嘉明和蘇晚晴都被這套邏輯震住了，原來自建倉庫，背后的學(xué)問這么深。
夏冬看著劉昌東，知道火候到了。
他放下筷子，神色變得嚴肅，問出了投資人最關(guān)心的問題。
“東哥，既然要把這事做成，你打算融資多少錢？目標的投后估值是多少？”
劉昌東心里一緊，知道關(guān)鍵時刻來了。他沒有任何猶豫，報出了那個他在心里計算了無數(shù)遍的數(shù)字。
“我的目標估值是3億美元，計劃融資2000萬美元。”
許嘉明倒吸一口涼氣，2008年的2000萬美金，這可是一筆巨款。
夏冬面色不變，又問：“這筆錢準備怎么用？”
“主要用于應(yīng)對訂單激增后的物流擴充，包括自建倉儲和建設(shè)配送站。”
劉昌東回答得飛快，顯然早有規(guī)劃，“除此之外，剩下一部分資金用來擴充3C數(shù)碼產(chǎn)品的庫存，我們要保證熱銷品不斷貨。”
夏冬微微點頭，手指在桌面上無意識地摩挲著。
這和他對未來模糊的記憶完全吻合。
根據(jù)回憶，京東正是在2009年1月拿到了今日資本徐新和其他投資機構(gòu)聯(lián)合注資的2100萬美元，資金用途也正如劉昌東所說。