奈奈個腿。
陳帆忍不住暗罵，袁曉成當真屬狗的，你惹他一下，立刻就要回一口，偏偏還是正當理由，反駁不了。
銷售渠道這件事他主抓，卻不是一個人能負責了，青食產品涉及五大事業部，每家都得參與，雖然三四五加起來也沒有飲品或者零食厲害，但該有份的絕不能少。
他沒作任何猶豫，當機立斷上會討論，梳理當下青云銷售渠道的得失，要求明確各項規則，然后爭取更多人力物力，像蜘蛛一樣，踏踏實實把分銷網絡搭建的牢固、細密、錯綜復雜。
“羅總說過，銷售渠道是快消品的生命線，若不能解決分銷網絡的問題，保證產品穩穩當當進入消費者手中，就不能算是快消品公司，食品恰好是其中重要類別，飲料和方便面更是典型，不能不重視。
覆蓋全國的銷售渠道注定很難，但只要建成，就會形成壁壘，想掉下來都不容易，年銷售額十億、五十億、百億都是很重要的節點，特別是五十億，達到之后，可以確立大品牌地位，依照慣性都能好好活下去。
對于市場部而言，最重要的問題就是，我們究竟以何為目標？”陳帆開篇明義，“建成多大規模，細致到什么程度以及如何管理的分銷網絡?！?/p>
“五十億啊……”冷熟食事業部的總監王鶴悠然道，“講真的，我喜歡這個數字，達到它就可以維持不墜，既讓我們有清晰的目標感，還有無形的安全感，有利于達到。學無止境這種事說起來很酷，說多了容易成空口號，反倒不當回事?！?/p>
許真一敲桌子，朗聲道：“老王咋這么喪氣？達能年營收數百億咱比不上，可說好要做亞太排名前列的品牌，難道只是說說嘛，起碼沖著百億目標，把青食的分廠分公司開遍東南西北?！?/p>
王鶴笑笑：“恐怕很多青食職工并沒有這樣的目標，也沒有這樣的信心決心?！?/p>
“信心這種東西不是一開始就有的，總是事情越做越好，讓大家看到好處，看到希望，才有了決心，何況青食要做大品牌，不光靠眼下的人員，還一直都在招攬新人呢?！?/p>
羅學楊接過話頭：“說起來是市場部的目標，其實在問青食，我想需要讓全體職工明白，青食愿景到底是什么，目標到底如何，這樣才能讓大家知道該如何做，才能吸引志同道合的新血，包括決定性的重要人才。”
袁曉成眉頭微皺：“什么叫決定性的重要人才？”
羅學楊沒有直接回答，而是繞了個彎：“韓信點兵，多多益善，劉邦點兵，不過十萬，就青食來說，人員數百，資產數萬，市場數縣和人員數萬，資產數億，市場數省，需要的架構復雜程度，業務人員的專業程度以及全局視野的高遠程度，不能同日而語。
陳總監的意思就是如此，如果我們的目標就是十億，人員架構的增添就可以限定某個數量級，與此同時，核心市場以外的地方，我們不必再耗費精力涉足，把更多資源放在核心市場上，精耕細作，牢牢護住基本盤。
可如果目標是五十億，那就是大型企業，就是龍頭，有潛力的市場都不可放松，城市客戶要拉攏，鄉村客戶同樣要深入，以此整個市場體系的職工必須擴大，擴大到什么程度？可能比生產體系的職工加起來還要多?！?/p>
袁曉成一副你不妨把話說得更明白點的表情，斜眼道：“這是什么意思，光市場職工就要數千？”
“這取決青食在銷售渠道的參與程度，如果要更精細地掌握分銷渠道，令他們與青食緊密站在一起，上萬也有可能?！绷_學楊從容道。
袁曉成心砰砰直跳，他越發有難以掌控青食的感覺，這艘船太大，風浪也太猛。
“陳帆，是這樣嗎？”
“是的?！?/p>
“如果青食的目標是營收百億，你要多少支持？”
陳帆解釋道：“暫時沒有準確的數字，要根據實際情況修整，達到年銷百億的目標不是一年完成，對應的渠道建設也不是一下子鋪好。
就環玉闌三地的銷售渠道看，倘若延續KA（重要客戶，連鎖超市，大型商超這種）直營，廣泛的零售終端細密分銷，設置對應的廣告營銷、客戶關系、渠道管理、市場培訓……粗略估算，人員就得翻二十倍，越精細，數量就越多?！?/p>
袁曉成默然不語，現在青食擔負市場職能的已經數百人，翻二十倍可不就過萬，那時候肯定到哪個城市都有青食職工，足夠威風八面，然而帶來的工資獎金壓力，考核管理重擔以及各種各樣預料之外的麻煩，都不是好玩的。
“這事延后，等學云回來決定。”他道，“先細化框架模式，在核心市場鋪設?！?/p>
羅學楊道：“這不止是市場部的問題，生產的規劃同樣需要參照，青食究竟需要在哪些地方設立分廠，增加多少設備和人員，年產能達到多少以及在幾年的周期內完成?！?/p>
“還可以改嘛，學云又不是一年半載都不回來，總要回家過年，到時候再講不遲?！痹瑫猿尚Φ?。
“袁總?！绷_學楊輕聲道，“無論學云什么時候回來，他都希望我們能有自己的主見，全公司上下有一個相對統一的意見?！?/p>
眾人鴉雀無聲。
袁曉成下意識看向楊朗，后者表明態度。
“對于現在的青食而言，早就不可能悶聲發大財，更不可能走一步看一步，稀里糊涂隨遇而安，必須有清晰明了的規劃，無論做大還是做小，得讓大家知道。”
“清晰明了？我是算命的，還是你們是，一家公司將來發展成什么樣，好比一個小孩長大做出什么成就，哪有剛開始就下定論的，不得看實際情況。”
“第一，青云食品成立近十年，早不是剛開始。第二，實際情況已經擺在眼前，我們正是要根據實際情況，決定接下來十年的發展目標，難道袁總覺得青食達到年銷售額五十億或者百億不可能在十年內完成嗎？”
袁曉成火大，按捺脾氣道：“這問題應當由董事會決定，不是我們能亂說的?！?/p>
楊朗淡定道：“學楊總監不是已經說了嗎，羅總想聽青食管理層的意見，不再是他說什么，我們做什么。”
“先做十億，將來不能再做五十億？非要一蹴而就。”
“時間。別人搶先建成大分銷網絡，以競品堵住青食，若是形成壁壘，我們再以十億沖擊人家五十億就很難了，更糟糕的，青食的重點產品都有競品，沒有的馬上也會跟進?！?/p>
“那就發起調查！”袁曉成怒道，“給主管以上，不，全體職工發調查表，統計大家的意見匯總，少數服從多數，你滿意嗎？”
楊朗幽幽道：“你失態了，袁總。作為青食掌門人，不該對公司未來有所預見嗎？維持現狀也罷，高歌猛進也好，該讓大家心里清楚，否則公司里面兩種人會互相打架，未必好事。”
“你什么意思？”
“對大多數職工而言，公司是大是小關系不大，只要薪資待遇不錯，工作環境不差，都會踴躍報名，但有一部分人，他會反過來挑公司的，未來有沒有前景，對自己發展有沒有益處，公司做什么業務，地址在哪，都會成為挑剔的因素，就是古話說的良禽擇木而棲。
這些人數量不多，但對企業而言，至關重要，決定著企業能不能脫穎而出成為龍頭巨頭，學楊總監說韓信點兵，韓信就是例子，對于韓信張良這種人杰，連項羽都無法吸引他們，而失去積聚這種人才能力的項羽，自然贏不過劉邦。
不止青食，包括整個青云集團，若是不對自己進行清晰定位，想做小卻引來金鳳凰，要做大卻留一堆懶貓，將會是災難。
羅總之所以重視校招大學生，給他們充分適應的照顧，正是因為這些人中比較容易出未來的金鳳凰。”
楊朗忽地嘆氣。
“青云食品看似鮮花著錦，實則危如累卵，達能的出現意味著國際巨頭正式將青食當做目標，康師父的攪局則表明內部對手也將青食視作眼中釘，沒有決心信心，很難應對越來越復雜的市場，說是一步錯，滿盤皆輸都不過分，料想那時候，不管達能還是同一，都很樂意替青食收尸?！?/p>
會議室落針可聞，袁曉成更是毛骨悚然，后背發涼。
他素有軍師的外號，平素沒少讀書，歷史典故不說信手拈來，至少耳熟能詳的故事說得頭頭是道，那些臨門一腳卻志得意滿而失敗的例子，那些危機四伏卻只看到豐亨豫大的例子，他沒少笑話，怎么到自己就看不清情況呢？
難道這就是當局者迷，旁觀者清。
“你說得對，但最終的決定，還是得學云來下，我會做好公司上下的摸底，力求準確的數據?！?/p>
“大多數職工，包括業務骨干，實際上都無法主導青食的決定，我想關注管理層就夠了，這些精英如果肯跟隨青食奮斗，結果不會差?！?/p>
袁曉成呆住，想說什么終究沒有說出口，揮了揮手道：“即便這樣，我也不能越俎代庖，畢竟是學云主導的青云食品，按章程也要董事會批準。”
“理解。”楊朗點頭道，“那么，袁總的想法呢?！?/p>
“我做不了決定，追問我的想法也沒用?！?/p>
“我說過了，管理層主導青食的未來，你就算不擔任總經理，不擔任總裁，也依舊是董事，對青食發展起著無比重要的作用，某程度上講，比我們很多人都重要。”
數不清的灼熱目光看過來，袁曉成感覺自己在渡劫，越發體會到羅學云的不易，看起來他只是笑笑，只是點頭簽字，很安逸從容的樣子，實際扛的擔子，抵住的壓力，根本難以言喻。
“學云說過，學如逆水行舟，不進則退，商如群雄逐鹿，緩進則退，公司太小抗風險能力就差。既然年銷售額做到五十億，做到一百億，就能形成壁壘，不容易滑落，那么從我的本心而言，還是想往這個目標努力的?！?/p>
袁曉成講完，也暗自松了口氣。
楊朗笑著點頭，說道：“暫時就按照五十億計劃，千禧年之前完成，主要由飲品和零食承擔，剩下三事業部另作規劃。陳總監，繼續說你的問題?！?/p>
馬一鳴、石柯倆人本想說些什么，默契對視一眼，俱都沉默，場合不對，還是不要火上澆油。
“當下青食比較為難的主要有以下幾點，經銷商具體交多少預付款，青食給予多少返點，產品之間分別論定還是一視同仁，各區域的經銷商如果有違規如何懲罰，怎么進一步拉攏經銷商，令他們牢牢站在青食一邊……”
廠家和分銷商猶如內容創作者和分發平臺，既唇齒相依，又互相競爭，像青食既有優選超市這樣的關鍵客戶做另一條腿，分銷商也同樣會銷售其他品牌。
極端一點，哪怕廠家直銷，自建網絡，面對不止一個產品系列，同樣要爭，畢竟貨架就那么多，你放的多，我就放的少，為了快速擴大市場，當然是跟人合作最快，要不然兩可樂為什么水淹七汽水，達能肯給青食開出那樣高的價格，都想拿來就用。
想要處理好跟渠道商的關系，必須互利共贏，雙方都吃到好處，無論誰感覺到委屈，最終都會跑。
“聯銷體怎么做的？”楊朗剛說完，袁曉成臉就黑了，“袁總，我又哪句話不中你意了?！?/p>
陳帆笑道：“跟你沒關系，應該是哇哈哈惹到袁總不舒服，今年以來，哇哈哈連續進入茶飲料、包裝水市場，對青云飲品威脅相當之大，若不是他們不做方便面，肯定排在康師父前面。
他們老板吆喝宣傳聯銷體，夸得天花亂墜，恨不得天下經銷商都跟他合作，這同樣沖擊青食分銷網絡，袁總看著難受，自然而然?！?/p>
袁曉成哼道：“不是我小氣，而是我生氣，聯銷體吹上天，仿佛天上地下絕無僅有，兩可樂、健力寶、同一、康師父，這些品牌能做到市場前列，難道銷售模式都沒創新，都不如他？
青云自詡產品未動，廣告先行，竟然沒有創一個青銷體來吸引合作伙伴，真是大大的失敗?！?/p>