根據(jù)奧卡姆剃刀原理，如無必要，勿增實(shí)體，青云的駐歐辦事處如果要升級(jí)為分公司或子公司，依照張嘉豪的建議，招收本地職工或者熟悉情況的留學(xué)生，首先就得發(fā)揮更大的價(jià)值，最起碼帶來的利潤增加能填平相應(yīng)成本。
別的不說，張遠(yuǎn)徑可以發(fā)華夏幣，張嘉豪就得香江元，若是當(dāng)?shù)芈毠ぃ仨氭^郞馬克這些外匯，不增加出口訂單，反過來購匯貼補(bǔ)成本，豈不是跟青云集團(tuán)做外貿(mào)的本心大大違背？他這個(gè)青云貿(mào)易總經(jīng)理也別干了，白白惹人笑話。
個(gè)中利弊需要考量，詳細(xì)情況需要調(diào)查。
“明天跟我去周圍的超市賣場(chǎng)逛一逛，你做下準(zhǔn)備，爭(zhēng)取多去幾家門店。”
“好。”
青云辦事處設(shè)在德意志。
未選在不列顛約莫兩個(gè)原因，其一香江企業(yè)有不少英資背景，青云通過百佳超市等渠道向不列顛爭(zhēng)取訂單比較牢靠，不看僧面看佛面這種規(guī)矩，外國佬也講的，是以張嘉樂已經(jīng)拐彎抹角知道是達(dá)能的弗蘭克尼爾從中作梗，這才對(duì)辦事處一無所知不滿。
維護(hù)客戶關(guān)系可不是將對(duì)方當(dāng)老佛爺供著，而是各取所需公平交易結(jié)下的友誼，說起來背井離鄉(xiāng)舉目無親勞苦功高，實(shí)際工作抓不住重點(diǎn)，難見成效，恐怕也不合時(shí)宜，梁家強(qiáng)畫大餅?zāi)鞘撬麄€(gè)人行為，跟公司有什么關(guān)系。
二是為了對(duì)接歐洲市場(chǎng)方便，尤其西歐的出口，德意志位于歐洲中部，素有心臟之稱，經(jīng)濟(jì)很強(qiáng)，早早就跟華夏合資造車，創(chuàng)造一代國民神車桑塔納，南北兩大眾更是歷經(jīng)三四十年依舊混得最好的合資車企。
翌日，張嘉豪提前準(zhǔn)備好車子，等待張嘉樂的召喚。
“張總，先去哪家，Aldi、Lidl還是Rewe？”
“Metro.”張嘉樂笑道，“怎么，有問題？”
張嘉豪憋出三個(gè)字：“沒問題。”
Metro就是麥德龍，下半年剛跟申城錦江簽訂合作協(xié)議，成立合資現(xiàn)購自運(yùn)公司，尚未啟動(dòng)門店，所以倆人不清楚Metro使用怎樣的漢語商標(biāo)，不像家樂福之前在寶島有運(yùn)營，本土化的名字很早就確定。
而張嘉豪之所以不提Metro，則因?yàn)檫@家公司已經(jīng)有德第一，歐第二，世界第三零售商的虛名，張總也不是新官上任三把火的時(shí)候，張口就是家樂福、麥德龍這樣世界前三的零售商，是不是下一步就要直指沃爾瑪？
拿著徽章滿街跑，誰不得問上一句你配（佩）嗎。
歐洲的賣場(chǎng)超市便利店相當(dāng)發(fā)達(dá)，經(jīng)營理念亦各有不同，麥德龍的特色就是現(xiàn)購自運(yùn)，簡(jiǎn)單來說，超市就是倉庫，貨架非常高大，跟講究精細(xì)美感的超市大有不同。
張嘉樂推上小車，從容游走在貨架之間，目光掃過那些商品和價(jià)簽，隨意問道：“辦事處有沒有針對(duì)歐洲市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查，諸如他們青睞哪些東方特色的產(chǎn)品，青云全鏈可供應(yīng)的商品容易對(duì)接何種市場(chǎng)？”
“一直都在調(diào)查。”張嘉豪說道，“尤其分公司改組青云貿(mào)易，決定代銷不止青云的貨物之后，辦事處更加上心，為產(chǎn)品物色銷路，但青云的牌子不夠硬，加上距離太遠(yuǎn)，價(jià)格稍高就缺乏市場(chǎng)，價(jià)格太低沒有利潤。”
“所以你們無法拉到更多訂單，是嗎？”
“需要資金宣傳，打響青云的品牌，提高客戶接受程度，就像青云有機(jī)蔬菜、有機(jī)茶葉那樣，帶著古老東方、神秘大山、漂洋過海、精心呵護(hù)種種標(biāo)簽加持，還有真材實(shí)料的品質(zhì)，才能贏得青睞。
路程、手續(xù)、時(shí)間、人工，各項(xiàng)成本堆疊起來，自然高溢價(jià)的產(chǎn)品更好。”
“客單價(jià)高，客戶消費(fèi)大氣，這樣的生意誰不喜歡呢，但這意味著更高的標(biāo)準(zhǔn)，更復(fù)雜的管理，如此高規(guī)格的農(nóng)產(chǎn)品要量產(chǎn)，需要花費(fèi)更多資源，營銷上同樣得投入大量成本，太過精致和不穩(wěn)定。
飲料方便面雖然便宜，產(chǎn)能可以爬得很高，累積更多利潤，惠及更多職工。”
張嘉豪半步不退，道：“站在歐洲客戶角度，青云是百分百外國產(chǎn)的進(jìn)口食品，本就應(yīng)該稀少昂貴，占據(jù)少部分客戶群體，若非要走薄利多銷的路子，未必比得過本土企業(yè)，即便比得過也損害自己的利益，樹立更多敵人。”
“我會(huì)重視你的意見，但產(chǎn)品定位和價(jià)格策略是集團(tuán)決定，不是我們大手一揮就能改變。平心而論，認(rèn)定大眾市場(chǎng)難而趨向高端市場(chǎng)，難道不是畏戰(zhàn)怯戰(zhàn)？若是高端市場(chǎng)同樣遇冷受挫，還要轉(zhuǎn)變定位么？”
“嗨嘍，是老鄉(xiāng)嗎？”
一聲親切的招呼，打斷兩人的暗流涌動(dòng)，張嘉樂放下手上的商品，就見一位瘦瘦高高的男子站在面前，戴著眼鏡，穿著風(fēng)衣，顯得文質(zhì)彬彬。
“你好。”
得到回應(yīng)的男子很開心，語重心長(zhǎng)道：“漂洋過海這么老遠(yuǎn)能聽到漢語真不容易，都是華夏人闖蕩異鄉(xiāng)，有什么事不能好好商量？千萬別吵架。”
逛超市都能碰到判官，張嘉豪也是無語，吐槽道：“你是老師嗎？”
男子顯然沒聽出言外之意，樂呵呵道：“兄弟眼光真準(zhǔn)，我叫姜樂，自由大學(xué)的交換老師，沒請(qǐng)教兩位怎么稱呼？”
還真是老師，張嘉豪更無語。
“我們?cè)谟懻搯栴}沒有吵架，姜老師如果沒有別的事，咱們就此別過，各走一邊好嗎？”
“在家千日好，出門一時(shí)難，難得說話不需要翻譯，干嘛冷冰冰的，互相交個(gè)朋友嘛。”
姜樂一副樂天派的樣子，讓張嘉豪無處下嘴，不得不看向張嘉樂，后者用粵語低聲說道：“你不是想辦事處增加本地職工和留學(xué)生嗎？這樣送上門的資源拒之門外，是真心的辦事態(tài)度嗎？”
“誰知道是不是騙子，老鄉(xiāng)最喜歡騙老鄉(xiāng)。”
“再怎么說他都介紹了身份，可以查證，難道比洋人還不可信？沒做什么就說是騙子，工作要不要推進(jìn)下去。”
姜樂雖然聽不懂粵語，還是非常禮貌地伸出雙手，做出停止手勢(shì)，請(qǐng)求兩位不要因?yàn)樽约撼车酶鼉础?/p>
“我們沒吵架。”
張嘉樂做了自我介紹，說自己是食品公司負(fù)責(zé)人，來歐洲考察出口市場(chǎng)，兩人是在討論商品種類問題。
“香江公司嗎？”
“玉闌青云。”
姜樂臉色倏地變了，問道：“青云脫水蔬菜、茶飲料和陳清方便面，是這個(gè)青云嗎？”
“姜老師也是我們的顧客嗎？榮幸之至。”張嘉樂笑道。
姜樂激動(dòng)道：“歐洲飲食太不習(xí)慣了，要是沒空自己做飯，我都會(huì)去便利店買方便面墊吧兩口，各個(gè)牌子都吃過，還是覺得陳清面好，就是口味太淡了，我還得自己添料煮。阿嬤醬也是你們的產(chǎn)品吧，我專門帶來下飯，好得很，每一口都是家鄉(xiāng)味道。”
“出口產(chǎn)品要做本土化改良，國內(nèi)市場(chǎng)的重油重辣不得不衰減，也是沒考慮到僑居同胞。”張嘉樂笑道，“相逢就是緣，姜老師留個(gè)聯(lián)系方式，以后青云出貨給姜老師捎帶些原味。”
“這怎么行？萍水相逢哪能讓張經(jīng)理破費(fèi)。”
“不是我破費(fèi)，是青云公司的贊助，姜老師有機(jī)會(huì)多給本地同事推薦推薦青云產(chǎn)品就行。”
“無功不受祿。”姜樂很有原則，搖頭道：“老話說授人以魚不如授人以漁，與其專門為我麻煩，還不如出口一些原本風(fēng)味的產(chǎn)品過來。”
張嘉豪差點(diǎn)繃不住罵人，張嘉樂倒是好脾氣，解釋道：“銷售合作方要求最低銷量的，不達(dá)標(biāo)的上不了貨架，要是姜老師有很多同事學(xué)生需要原本風(fēng)味，可以集體代購，青云專門開一條線，為僑居同胞提供產(chǎn)品。”
“這怎么行？為我口腹之欲，害貴公司折騰，萬萬不能接受。”
“商業(yè)就是滿足客戶需求，前期需求少，賠本或者保本推廣能增加知名度，培養(yǎng)顧客粘性，等將來需求多了，大家信賴青云的品牌，不就是苦盡甘來嗎？我相信，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，會(huì)有越來越多留學(xué)生和外來務(wù)工同胞，到那時(shí)青云就占了先機(jī)。”
姜樂豎起大拇指：“張經(jīng)理說得太好了，國家取消自費(fèi)出國留學(xué)審核后，留學(xué)人數(shù)就漲起來了，德意志大學(xué)教育嚴(yán)格，前輩留學(xué)生則刻苦勤奮，兩家是金風(fēng)玉露一相逢，勝卻人間無數(shù)，將來會(huì)有更多人過來留學(xué)工作。”
倆人談得投契，遂相約去喝咖啡，隨后張嘉豪驅(qū)車送他回到住宿區(qū)，大致確定他交換老師的身份。
這樣一折騰，半天時(shí)間就沒了，下午看過兩三賣場(chǎng)，張嘉樂打道回府。
“張總，真要為姜樂開拓一條代購線嗎？恕我直言，別說現(xiàn)在訂單量小，就算留德學(xué)生暴增，旅德務(wù)工眾多，對(duì)青云出口也沒有顯著的益處，他們本身就來自五湖四海，口味已經(jīng)不一樣，更不會(huì)把方便面飲料當(dāng)主食。”
“靚仔，訂單不會(huì)像標(biāo)準(zhǔn)插座那樣，插頭和孔完美對(duì)應(yīng)，有時(shí)候要掰插頭，有時(shí)候要修插座，先維持運(yùn)轉(zhuǎn)最重要。對(duì)外國市場(chǎng)而言，我們是外來者陌生人，沒有任何基礎(chǔ)，每一點(diǎn)機(jī)會(huì)都要抓住。
飲料方便面不能當(dāng)主食，大米呢，面條呢，食用油呢，還有姜樂提到的阿嬤醬，能開辟銷路，就能積少成多嘛。
何況姜樂是交換老師，本身就有很多資源，要不是偶然遇見，你專門請(qǐng)他當(dāng)翻譯當(dāng)向?qū)Щ蛘咦銎渌拢€不一定答應(yīng)你呢。”
“我還是覺得效率更重要，與其費(fèi)盡心思開拓什么渠道，不如砍下一個(gè)靠譜的大品牌，哪怕不是Metro，只是Aldi、Lidl，肯容納青云的產(chǎn)品，都能帶動(dòng)巨大的銷量，純靠小范圍口口相傳，還限定受眾，完全是病急亂投醫(yī)。”
“看來你跟張遠(yuǎn)徑一樣，都對(duì)我有怨言，怪我沒把你們當(dāng)做有功之臣，視作左膀右臂？”
“沒有。”
“有沒有不重要，重要的是我們跟大品牌合作很困難，往往是人家挑我們，而不是我們挑人家，像勒斯這些小商店跟我們耍賴，還能跟他們扯，一時(shí)之間損失不大，若是Metro跟青云先合作后斷開，能受得了？
到時(shí)候我們一樣要尋找新的銷路，我所說的，注重的，不是拒絕攀高枝走捷徑，而是要留有后招，不能像這次似的，任人拿捏，對(duì)方一翻臉我們就手足無措。
羅總你見過不少次，多少該理解他的經(jīng)營思路，錦上添花容易，雪中送炭難，可你要是能雪中送炭，這情誼就倒不下了。”
張嘉豪不以為然：“生意上的事，情誼能有多少分量，還不是看誰能開出更優(yōu)厚的條件？”
“哦？青食給合作方開的條件很差嗎？我覺得足夠委曲求全。”
“那不一樣，本來我們合作得好好的，努力在做高銷量，是有人從中作梗。”
“既然我們合作得很好，為什么有人作梗，他們就答應(yīng)？”
“青食不夠有分量。”
“怎么增加分量，金錢開道？人家都不收你的錢。”
張嘉豪無言以對(duì)，遠(yuǎn)徑竭盡所能希望合作方回心轉(zhuǎn)意，卻根本不能，甚至見到負(fù)責(zé)人都難，不能說完全沒有缺乏情誼的因素，倘若對(duì)方認(rèn)為青云是真朋友，最起碼透露消息，讓青云找到正主，找到解決問題的根本。
兩人話題告一段落，認(rèn)證和起訴的工作卻進(jìn)行飛快，要遞交什么資料就遞交什么資料，要找什么部門就找什么部門，張嘉樂態(tài)度鮮明，要不惜一切代價(jià)搞定各種標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，同時(shí)惡心合作方，登報(bào)上媒體，把這些商店搞臭，什么哄騙外國人，破壞國際友誼等等招數(shù)都用上。
青云在不列顛的合作方是一家中型超市，比高盧和德意志的都大，門店和顧客也更多，擔(dān)待不起輿論差評(píng)，還有香江友人頻頻施壓，最先宣告撤退，半推半就澄清誤會(huì)，增加訂單數(shù)量和貨架位置。
這無疑是條大喜訊，讓辦事處的職工們非常高興，干勁十足地投入工作。
沒過兩天，充當(dāng)助理的張嘉豪敲開張嘉樂辦公室。
“張總，F(xiàn)N的經(jīng)理想要見你。”
FN超市是青云在高盧的合作方，一家小型連鎖品牌。
張嘉樂眉頭一笑，霸氣外露道：“他是來認(rèn)錯(cuò)的嗎？”