恰如武明所言,玉闌啤酒一崛起,首先搏殺的就是中小品牌,細分一下,中品牌最慘,因為小品牌靈活,隨時好掉頭,你毛尖精釀啤酒銷路不錯,我們學(xué)來就是,本地化降低成本,加上品牌的親近度,不愁活不下去,真扛不住,原地倒閉就是,主打一個果斷。
中型品牌就處于不尷不尬的境地,賣產(chǎn)品、維護客戶關(guān)系不如小品牌精細,家底厚、發(fā)動鈔能力不如大品牌勇猛,等敵人摸到眼皮底下,嚇得脊背發(fā)涼,雙腳發(fā)麻。
“促銷,有獎促銷。”總經(jīng)理鎮(zhèn)定道,“聯(lián)絡(luò)分銷渠道,拒絕玉闌啤酒進入市場。”
“玉啤成了氣候,已經(jīng)拒絕不了。”武明認真道,“只有給經(jīng)銷商讓利,以感情和長久合作令他們減少對玉闌啤酒的支持,跟洛亞統(tǒng)一戰(zhàn)線。”
總經(jīng)理眼中閃過一絲羞惱,好歹當(dāng)初跟武明的爭吵沒有外傳,不至于讓他坐失良機、貽害無窮的名頭廣為人知。
“可以,洛亞要發(fā)揮本地優(yōu)勢,各個渠道都發(fā)力,不給玉闌啤酒空子可鉆,不光是超市小賣部,還有飯館燒烤攤,售價不降,但是增加促銷力度,開蓋有獎,再來一瓶統(tǒng)統(tǒng)用上。”總經(jīng)理恨恨道,“本來打算分廠建成一齊用的,沒想到被玉闌啤酒逼得這樣狼狽,可惡。”
武明面無表情,淡淡道:“青云純生還沒有大規(guī)模上市呢,過了這關(guān),還有下一坎。”
總經(jīng)理尬住,當(dāng)著眾管理層的面,好懸沒有忍住,緩緩道:“無妨,純生啤酒市場前途不明朗,熟啤才是主流,這幾招運用得宜,我不信玉闌啤酒還有余力興風(fēng)作浪。”
“最好有心理準(zhǔn)備,我們不能祈禱對手犯錯,更不能想當(dāng)然。”武明絲毫不給總經(jīng)理面子,在他看來,洛亞啤酒當(dāng)下的危機都是后者忽視造成的,根源則是資方代表不信任本土管理者,總是自以為是。
換言之,玉闌啤酒失敗的原因被青云總結(jié)改正,完全實現(xiàn)揚長避短,而洛啤的失敗,合作者沒有覺察,幾乎是蒙頭移植外來經(jīng)驗,擴大生產(chǎn)規(guī)模,開拓市場范圍,誰都明白的道理,若是那么好做,洛啤豈會跌跤?
總經(jīng)理按捺憤怒,咬牙道:“請武經(jīng)理說說如何應(yīng)對青云純生,不要告訴大家,你的答案就是洛亞也做純生。”
“不錯。”武明理所當(dāng)然道,“現(xiàn)在的玉啤就是過去的洛啤,他們的解題思路完全可以取長補短,拗著老舊思路一成不變才是自尋死路。”
“大家說說意見吧。”總經(jīng)理換個方法,以眾凌寡。
果然,絕大多數(shù)管理層都不贊同做純生啤酒,嚴(yán)厲的人說不該鸚鵡學(xué)舌,那是自亂陣腳,堅持奪命十一度的特色徐徐圖之才是正道,寬容的人說著純生啤酒是不錯方向,但未成熟,將來可以跟進,眼下需要著重玉啤和毛尖啤酒,不能分心。
武明心如死灰,不再多說什么。
總經(jīng)理倒是沉得住氣,沒有奚落嘲諷,而是一條條布置下去,領(lǐng)頭捍衛(wèi)本地市場,飛鴿傳書邀約盟友共進退,一時間真有眾志成城的味道。
玉闌啤酒火紅的聲勢還真受阻。
主導(dǎo)項目的余秋秋頓時不快,這東西好比流水,滔滔不絕的勢頭形成,往往事半功倍,一旦受阻,很可能問題頻發(fā),使公司忙于應(yīng)對,錯失良機。
“別跟他們客氣,正好老啤酒廠生產(chǎn)能力不足,無法應(yīng)對玉闌啤酒越來越紅火的形勢,干脆在東西北中新建生產(chǎn)基地,將新玉啤和以后青云純生的貨以最快做好的速度鋪遍全豫,好好跟洛亞碰一碰,看看他們的本地優(yōu)勢還能發(fā)揮多少!”
倒不是余秋秋暴脾氣,確實是新玉啤和毛尖精釀的轉(zhuǎn)型太成功了,一舉收復(fù)失地不說,還拉來大量訂單,讓玉闌啤酒的牌子在市場上重新活躍,既然經(jīng)營啤酒行業(yè)已成定局,那么順勢擴大生產(chǎn)能力,廣開分廠就近供應(yīng)都是再正常不過的決策,只是提前而已。
許真蹙眉沉思,沒有著急表態(tài),問向黃元慶:“你覺得呢?”
“珠啤純生反響不錯,青云純生試品嘗后也打下不小名氣,顯然未來的啤酒市場必有純生啤酒一席之地,加上新玉啤再度走紅,有望翻身沖擊區(qū)域名牌,恐怕不止要在全豫建廠,既如此,宜早不宜遲,還能打個樣。”黃元慶老實道。
許真咦了一聲,笑道:“黃總監(jiān)對玉闌啤酒的未來比余總監(jiān)還要樂觀呢。”
“別以為玉闌啤酒不是青云集團嫡系公司,我就不知道青云的經(jīng)營理念,如逆水行舟不進則退,如百舸爭流緩進則退等等道理,我多少有耳聞。”黃元慶苦澀道,“何況玉闌啤酒的過去足夠作為鮮活案例,競爭很殘酷,必須有人退讓甚至退場,上風(fēng)時不進,逆風(fēng)將退無可退。”
許真輕碾指頭,沉聲道:“但是家家有本難念的經(jīng),玉啤重組后的資金被一改進兩開發(fā)消耗大頭,而后啤酒節(jié)電視廣告的一系列推廣,更是花錢如流水,再開四個生產(chǎn)基地恐怕力有未逮,很容易資金緊張,反被對手抓住破綻。”
黃元慶躊躇再三,終究沒能吐露想法。
余秋秋則道:“若是這樣,就分個輕重緩急。槍打出頭鳥,殺雞給猴看,先把洛亞啤酒的勢頭按下去,人家水星都沒說話,它在這上躥下跳,跟袁紹似的十八路諸侯討董,不給點顏色看看,它不知道誰是大王。”
水星啤酒正努力沖擊年產(chǎn)銷量三十萬噸,奔著全國前十的目標(biāo)奮斗,它們才是豫地真正執(zhí)牛耳的啤酒品牌,尚輪不到洛亞啤酒張狂,號令群雄跟玉闌啤酒掰手腕。
還真是初生牛犢不怕虎,許真暗笑,眼下青云出來的管理者自帶底氣,均是抱著不鳴則已一鳴驚人的想法,不愿小打小鬧,他思慮再三,同意余秋秋的建議,提前各地分廠修建計劃,增加供應(yīng)能力,更加積極的爭鋒。
為了盡快投產(chǎn),玉闌啤酒選擇收購小品牌工廠進行改造再建,消息一出,豫西震動,洛亞啤酒首當(dāng)其沖,感受到沉重壓力,仿佛寒光凜凜的利劍逼近喉嚨。
武明業(yè)已無話可說,總經(jīng)理亦是臉色沮喪。
“只能硬抗,看看誰能熬得下去。”總經(jīng)理如是說道,“做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”
武明先表示支持,而后似提醒似感慨,道:“洛啤的衰落就是從市場被侵蝕開始的,如果洛亞守不住份額,結(jié)局就是重蹈覆轍,希望總經(jīng)理慎重。”
“成王敗寇嘛,道理我懂。”總經(jīng)理坦然道,“很多時候沒有選擇,你也應(yīng)該試著明白。不管怎么樣,拼盡全力爭一把,最后結(jié)果如何都接受,這就是商業(yè),沒有常勝不敗,青云也一樣。”
洛亞啤酒根源于洛啤,最出名的就是高達十一度的酒精度,尋常啤酒只有三到五度,酒勁大,口感猛,價格實惠,本地品牌是它立足的基礎(chǔ)。
隨著開放程度加深,運輸條件升級,啤酒品牌外涌內(nèi)強等諸多因素,它就跟玉闌啤酒一樣,幾乎面臨全國的競爭對手,原本不算致命的破綻立刻成為難以克服的弱點,瀕臨倒閉的邊緣。
接受僑胞投資后,經(jīng)營思路沒有明顯變化,只是改進組織架構(gòu),升級技術(shù)設(shè)備,擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模,看似解決從前洛啤的毛病,跟啤酒市場廣闊的大局相比,仍舊差些格局。
玉啤恰恰相反,幾乎被青云奪舍,變化如脫胎換骨,除卻設(shè)備工人還有留存,思路都是新的,開辟新的產(chǎn)品,面向精準(zhǔn)顧客以及加強廣告營銷的投入。
某種程度上講,玉啤比洛亞領(lǐng)先半個版本,是以他們見識到好處后,不需要動員,一個賽一個激情,嗷嗷叫沖鋒,要斬洛亞啤酒這個冒頭之輩揚名。
結(jié)果注定,不分出個高下,玉啤沒法停手。
許真毫不介意調(diào)動青食的資源,物流要借、銷售要借,甚至冰柜入店的計劃都彎道超車,先往洛市點上,地面推銷配合電視廣告雙管齊下,被炮火洗禮的洛亞抵抗越來越弱,各種小手段逐漸不提,默默認輸一般。
整個過程武明的表現(xiàn)可圈可點,在老駱的美言之下,玉啤向他發(fā)出邀請,雖然沒有立刻同意,但也沒拒絕,這樣的態(tài)度等同表明洛亞啤酒的前途。
“我可以睡個安穩(wěn)覺了。”慶功宴上,許真放聲大笑,“玉啤煥然新生,站穩(wěn)腳跟,接下來就等著推出青云純生,徐徐圖之。”
黃元慶直感覺壓力山大,新玉啤和毛尖啤酒宣告公司再出發(fā),可要走得更遠,得持續(xù)發(fā)力,青云純生就是走向未來的關(guān)鍵。
他連連表態(tài),言稱一定搞好,絕不拖后腿。
“新玉啤和茶啤都是余總監(jiān)抓的項目,怎么看起來不是很興奮,難道我虧待了功臣?”許真打趣道。
余秋秋愁眉不展,沉聲道:“新的挑戰(zhàn)開始了。”
“什么意思?”
“水星啤酒接連立項龍井茶啤、藍馬純生以及水星菠蘿啤,進度很快。”
“焅,飲料也做?”
全場炸鍋,登時議論紛紛,連許真都驚異,頗有一種終日打雁,被雁啄了眼的無奈,水星啤酒才是真正的師夷長技以制夷,手段靈活,反應(yīng)迅速,絲毫沒有半點滯澀。
“水星的事將來再說,眼下慶祝玉啤重新紅火,一碼歸一碼,不能對大家的努力付出視而不見,光是提出更高要求,來,舉杯共飲。”
酒桌上,許真豁達開朗,絲毫不以為意,離席后,便開始憂心,囑咐公司多搜集水星啤酒的動態(tài),返回陳清跟羅學(xué)楊商議。
羅學(xué)楊兼任青云投資副總經(jīng)理,他對許真的指導(dǎo)相當(dāng)于傳達青云集團的意志,并不對青食負責(zé),因而遇到此問題,他得找鐘樂袁曉成商量。
“這事實上是集團對啤酒業(yè)務(wù)的定位問題。”鐘樂道,“倘若只是食品生態(tài)的一環(huán),緊守慢打即可,若跟阿昂火腿腸似的,要做成串聯(lián)農(nóng)業(yè)食品的核心,就得防患未然。一條路別人走在前面,再想越過去就麻煩得很。”
羅學(xué)楊道:“這正是許真在意的點,他想知道玉啤能否得到匹配阿昂的支持力度。”
“你看我干什么?”袁曉成直翻白眼,“阿昂的支持力度不是我決定的,何況兩家行業(yè)并不相同,火腿腸盤子相對較小,能大刀闊斧買買買,啤酒要買到前排得花多少錢,集團的現(xiàn)金流絕不可能落在這上面。”
“確實,當(dāng)初羅總答應(yīng)入股玉闌啤酒,只是為了保住廠子,不讓地區(qū)食品企業(yè)凋敝,做大和做多大不在清單上。”鐘樂如實道,“我認可按兵不動,別太激進。”
袁曉成立馬道:“事實上,玉啤將純生定為青云牌這種打擦邊球的行為,已經(jīng)超出集團對玉啤的規(guī)劃,再做過火些是不是要改名青云啤酒廠,逼迫集團全資收購?比阿昂還特殊,這樣不好。”
羅學(xué)楊點頭道:“明白了。”
集團給了方向,許真只有照做,保持玉啤穩(wěn)扎穩(wěn)打,果不其然等到水星啤酒推出龍井茶啤,立刻吹響反攻號角,沖擊玉啤市場。
當(dāng)然這是站在許真角度,對洛亞這樣的啤酒公司來說,完全是無妄之災(zāi),少俠初出茅廬以劍揚名,先砍大伙一刀,江湖巨擘暫不敢敵,苦心思索劍招解法,而后跳出來一招AOE無差別攻擊。
消費者有福,啤酒商痛苦要死。
余秋秋第一個不滿意,她在公司會上直言:“絕不能把大好市場拱手讓人,不管對手是誰,我們必須盡快動作,而且是強有力的回應(yīng)。”
許真勸道:“一口吃不成胖子,慢慢來別著急。”
“時機轉(zhuǎn)瞬即逝,慢不得。”余秋秋喝道,“不就是缺資金缺強援,我們效仿阿昂就是,優(yōu)選能跟集團合作共推阿昂,就不能跟集團合作再推玉啤?論關(guān)系遠近,兩家不相上下,論產(chǎn)品特性,都得在超市銷售。只要我們愿意,沒有促不成的。”
一語驚醒夢中人,許真聽完眼睛放光,仿佛看到光明大道,可行性極高,唯一顧慮就是優(yōu)選投資的合作標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?肯不肯花大價錢讓玉闌啤酒也過把癮。